Un podcast avec Doeurf

La transcription de la conversation

Sommaire

• Présentation
• L’avant-vente en SEO
• La prise de contact
• La vente-conseil en SEO
• Le client qui sait tout
• La restitution
• Présentiel ou visio ?
• La recherche de mots-clés et la pertinence des outils
• La priorisation des actions
• Les changements d’équipe
• Merci et à la prochaine 🙂

Fred Bobet. Nous allons tout de suite accueillir Laurent Peyrat. Bonjour à toi, mon cher !

Laurent Peyrat. Bonjour tout le monde !

Présentation

FB. Bienvenue chez moi ! Bienvenue chez nous ! Bienvenue sur la chaîne que j’anime depuis plus de deux ans maintenant. Ça me fait plaisir de t’avoir ici. J’aurais eu l’impression d’avoir besoin d’un forceps, mais finalement ça s’est bien passé. Comme je le disais tout à l’heure, Laurent Peyrat, c’est quelqu’un qui anime la communauté SEO depuis longtemps, qui intervient sur les planches, régulièrement sur les différents événements. Ça fait des années que je te croise un peu partout, tu es clairement passionné de SEO, tu fais du SEO depuis 10 ans maintenant, je pense ?

LP. Même plus de 20 ans. J’ai commencé en 2001. J’ai intégré la communauté en 2004.

FB. Oui, donc toi tu fais partie des anciens. Tu es à Toulouse, et tu as une agence que tu diriges depuis 6 ans.

LP. J’ai commencé un peu comme tout le monde avec mes propres sites web. À l’époque c’était de l’Adsense, les premières armes qui m’ont fait connaître par la participation dans des forums. J’étais commerçant, dans la piscine j’ai fait du conseil pur et dur. J’étais vraiment consultant à une époque comme il n’y en avait pas beaucoup. En 2014, je suis rentré chez mon plus gros client comme directeur marketing communication. Et là j’ai pu mettre en place l’intégration de tout le search, donc le payant, le gratuit, et avec tout le reste du marketing. C’est bien parce que j’ai pu creuser très profond et voir tout ça. Donc l’idée c’est que comme j’étais au comité de direction, les implantations SEO et j’ai pu aller loin et tout…

FB. Et tu avais le temps de faire dans le détail.

LP. Oui, j’avais le temps et j’avais des résultats. Il y avait une équipe commerciale qui était bien alimentée, donc ça coulait bien. Après un patron, tout ça, c’était compliqué à un moment. Donc on est resté amis. C’est mon plus gros client.

J’ai monté la Mandrette en 2016 et maintenant nous sommes trois. J’ai consultants avec moi qui travaillent ardemment. Ça se passe bien, c’est cool, mais nous ne faisons que du SEO, rien d’autre. Nous ne faisons pas d’Adword, création de site, transformation. C’était quand j’étais consultant, mais là je n’en fais plus du tout. On fait que du SEO, c’est déjà assez compliqué comme ça.

FB. La vie à Toulouse, c’est comment ?

LP. Je suis en banlieue, dans un petit pavillon tranquille. Toulouse, j’y vais, mais très rarement. J’y vais trois fois par an. C’est mieux le petit jardin pour bricoler un peu, une petite balade et ça suffit amplement.

L’avant-vente en SEO

FB. Eh bien, nous allons passer directement à notre sujet. Je t’ai convié pour qu’on parle de la relation client. Ça commence déjà en avant-vente, parce qu’avant même que ce soit un client, nous commençons déjà à avoir une relation avec un client, un humain ou une équipe d’humains. Et puis, à un moment donné, nous pouvons aussi arriver à une relation sur le long terme. Donc c’est un client que tu as depuis des années comme toi tu as dit, mon client, mon plus vieux client et tu es même passé en direct In-house et finalement vous continuez à travailler ensemble. On est vraiment typiquement dans une relation à long terme, plus que saine.

LP. C’est une prestation intéressante parce que tu fais progresser les gens. J’ai des clients qui sont dans le web. Ils commencent de zéro, et petit à petit, tu les vois évoluer. Tout impacte le SEO, c’est très bien parce que tu progresses. Les discours et les rapports changent, les prestations changent, et tu te trouves parfois à initier les projets pour le SEO parce que tu veux un bénéfice. Et ça devient des projets autonomes, et c’est beaucoup mieux. Et là, tu te dis, ah, c’est amusant d’avoir participé à ça, d’avoir initié des choses juste pour du classement et qui deviennent des choses autonomes.

FB. Je dis toujours que ça touche énormément à la stratégie et c’est même étroitement lié à la stratégie, le SEO. Et c’est pour ça que c’est très difficile de faire une prestation SEO avec des gens qui ne sont pas aux commandes de la stratégie. Il y a un moment où tu impactes, où tu peux impacter la vie de l’entreprise et son futur. Finalement, ce n’est pas à toi de dire si, il faut se classer là-dessus puisqu’à un moment donné, il y a des enjeux autres que le classement.

LP. Oui, et aussi pour se classer dans certains domaines, il y a maintenant l’algorithme qui est de plus en plus dans des trucs de sites d’autorité, etc. Pour jouer là-dedans, les ondes du référenceur sont un peu faibles et ceux qui sont armés pour faire progresser les sites web sont la communication. C’est la communication qui peut faire du bruit autour d’un projet, d’une marque et on en a les conséquences.

FB. Absolument. Alors, une relation client commence en avant-vente. C’est le premier point à noter. C’est la découverte du client, et pour le client, la découverte de toi, prestataire. On sait déjà ça peut être de la publicité, du bouche à oreille. Bref, on ne va pas parler des sources de business. Ce n’est pas l’objet de la journée, de l’après-midi. Mais en tout cas, j’aimerais qu’on discute déjà du discours et du rendez-vous de préqualification.

LP. Je trouve que c’est important parce que de ce que j’ai pu voir, tout ce que je raconte aujourd’hui, il y a des collègues qui font l’inverse et qui réussissent de manière exceptionnelle. Comment tu te fais connaître, je trouve que c’est important, parce qu’après, ce ne sont pas les mêmes personnes qui viennent te voir selon ce que tu as raconté, sur l’image que tu as pu donner en amont. Mais aussi, ils viennent te voir, ça dépend comment. C’est-à-dire que quand les gens viennent, il y a des ventes plus faciles que d’autres. Il y en a, franchement, tu sens que tu es parmi quinze qui sont complètement au hasard, qui vont regarder dans Google. Allez, on en consulte cinq et sur les critères que parfois tu n’arrives pas à voir dès le premier entretien, tu es choisi. Donc là, c’est difficile de vendre. Dans d’autres cas, tu es un peu connu, les gens se sont renseignés, et très vite, ils abordent leurs projets. Et là, c’est intéressant. Quand on arrive tout de suite à parler du projet avant même qu’on fasse une présentation de l’agence, des méthodes et des choses comme ça, là c’est chouette. On est vraiment sur du concret, les gens écoutent et il y a de l’échange tout de suite.

La prise de contact

FB. Oui, alors, j’allais te poser la question qui amène là-dessus, mais est-ce que tu es de ceux qui reçoivent un mail qui demande un devis et qui répondent par un devis, ou est-ce que tu es de ceux qui répondent en demandant un rendez-vous ?

LP. Ça dépend si je veux le client ou pas. C’est vrai, il y en a, rien qu’en voyant le site web, tu te dis là, je n’y mets pas les pieds. Je ne touche pas, on ne va pas s’en sortir. Et encore une fois, ça dépend de ce que les gens disent, ça dépend de tout. Ça m’arrive de renvoyer un devis comme ça. Parce que tu n’arrives à rien avec la personne : je veux un devis, je veux un devis. Parfois, les personnes comme ça, même si tu ne veux pas travailler avec eux, elles sont envoyées par des collègues. Tu leur as été recommandé. Et c’est difficile de les renvoyer. Donc j’envoie un petit devis au hasard et en général, ça ne va pas.

FB. Ok ! Moi, je prends toujours le temps, même quand je ne me sens pas bien, de les appeler.

LP. Oui, oui, il faut un coup de fil, bien sûr.

FB. Oui, pour fixer un rendez-vous afin de discuter de leur projet. Et ça m’arrive très souvent de passer une heure pour leur dire : « Écoutez, vous n’avez pas besoin de SEO ou alors vous n’êtes pas prêt. » Ça fait moins longtemps que j’arrive à le dire. Mais maintenant, je sais dire « vous n’êtes pas prêt ». Si tu leur poses les bonnes questions, tu sens qu’ils n’en sont pas du tout là.

LP. Je n’ose pas le dire comme ça. Je n’ose pas dire « vous n’êtes pas prêt ». Ça m’arrive de dire non, mais ça, je ne sais pas le faire.

FB. Non mais, quand je leur dis ça, je leur donne les étapes à suivre pour être prêt. On est d’accord. Je pense à quelqu’un avec qui j’ai discuté, qui vend des pièces de VTT et qui a voulu se placer dans les pièces haut de gamme. J’ai fait la confrontation par rapport à la concurrence et aux sites de vélo qui sont énormes. Et je lui ai dit : « Toi, tu vas essayer de te positionner là-dedans, et plus les marges, vous les défoncez tous. Comment c’est possible ? Par quel canal tu veux passer ? » Je lui ai dit : « Si tu fais du Google Ads, tu vas te faire surpasser, si tu fais du SEO, ça va te coûter une fortune pour te positionner. Et même si quelqu’un trouve un produit chez toi, que tu as fait une superbe description et que vraiment tu as fait des trucs aux petits oignons, eh bien, il ira encore chez le concurrent pour voir s’il n’y a pas un meilleur prix. Parce que de toute façon, vous vendez les mêmes choses. » On a discuté un moment et je lui ai dit : « Tu n’es pas prêt. Déjà, il faut que tu calibres mieux la valeur ajoutée que tu veux mettre là-dedans. Cela peut être le service après-vente. »

LP. Oui, oui. Mais il y a des projets pour lesquels le SEO ne semble pas être le bon canal. Pour une fois, c’est vraiment le genre de chose que je dis, mais ce n’est pas un effet d’investissement à mon avis. Parce que je me suis déjà trompé, j’ai dit « tu n’y arriveras jamais », un collègue est passé derrière et a fait un excellent travail. Mais moi, effectivement, ça m’arrive de dire, déjà que si on est sûr du coup. Ok, j’ai bien vu le projet, il y a ça à faire, ça ne va pas coûter très cher, il y a vraiment une marge de progression là. Déjà que tu es sûr de ton coup, ça peut être long, difficile. Et si tu n’es pas sûr du coup dès le départ, comme toi, je préfère ne pas y aller.

FB. Oui, mais c’est clair. Après, tu vois, j’ai une autre anecdote. C’est une dame fleuriste à Paris qui vendait aussi du champagne. J’ai passé une heure avec elle à discuter. Elle voulait vraiment faire du SEO pour vendre sa prestation de champagne et de fleurs. Mais je dis : « Il n’y a personne qui tape champagne et fleur dans Google. » Je dis : « Comment vous voulez, vous n’allez pas créer le besoin. » Au fil de la discussion, je demande qui sont ses clients. Et elle me dit : « Les hôtels, pour des rendez-vous galants et tout, des rendez-vous en amoureux à Paris, etc. » Et là, je fais : « Ah je comprends mieux. » Je lui dis : « Vous prenez votre imprimeur préféré et vous allez imprimer je ne sais pas combien de flyers et de dépliants qui sont bien aguicheurs. » Et ça tenait la route, son projet, en plus elle le faisait jusqu’à 23 heures. Mais pas besoin de SEO.

LP. Oui, la SERP n’est pas le bon canal pour se faire connaître et tout, et parfois, c’est frustrant parce que tu tombes sur des gens géniaux qui ont des projets incroyables. Tu as envie de travailler avec eux, mais objectivement ça ne vaut pas le coup.

FB. Oui, complètement. Donc clairement, ça découle sur ce qui va juste derrière. C’est-à-dire qu’on ne vend pas du SEO pour vendre du SEO. On le vend déjà même en avant-vente pour des objectifs qui sont quand même atteignables.

LP. Oui, on en a parlé, et on s’est préparé. Je suis d’accord avec toi et je ne suis pas persuadé tout de même que cela soit un point fort. Moi, je me présente comme une agence, mais en réalité, je suis comme toi. Ce n’est pas ma spécialité, le conseil. La difficulté, ou l’intérêt de l’exercice, en fait, c’est la même personne qui fait la vente et qui va gérer le projet derrière. Donc, quand tu as un peu l’habitude, tu vois les difficultés. Et quand tu es en train de vendre, ce n’est pas bon. Ça serait beaucoup plus efficace qu’il y ait un commercial puisqu’il s’en préoccupe moins parce que de toute façon, il y a un chef de projet. Il vaut mieux effectivement une démarche commerciale avec des personnes qui ne sont pas impliquées, en les appelant de temps en temps pour voir si ça va, s’ils travaillent bien. Parce que là, tu ne vois pas les problèmes, donc tu vends. D’abord, tu vends. Et derrière, en réalité, les problèmes se règlent. Donc, c’est vrai que parfois je me dis que si je devais rendre des projets sans trop me soucier des difficultés qu’il va y avoir pour les mettre en œuvre, ça serait peut-être un point fort. Là, ce n’est pas le cas, la configuration c’est la même personne qui fait les deux, donc c’est plus dans l’échange, plus pragmatique.

La vente-conseil en SEO

FB. Oui, mais voilà, c’est ça. On est plutôt dans la vente-conseil que dans la vente par pièce. Moi, je pense qu’en SEO, c’est le meilleur moyen de ne pas être dans l’embarras après. Parce que l’avant-vente, c’est elle qui va influencer tout ce qui va se passer derrière. Et quand tu as un commercial qui arrive puis qui t’a vendu la première position sur Hôtel Toulouse, et que derrière ils disent : « Non, mais attends, tu as vendu ça combien, à un prix dérisoire, tu ne pourras pas y arriver. » Oui, mais je l’ai vendu.

LP. Je suis d’accord avec toi, on va y venir après, mais moi, je suis vraiment fan du SEO, de l’espèce de partenariat. Il faut que cela parte sur des bases à peu près saines.

FB. Oui, clairement. Si une agence web qui crée des sites proposait aussi du SEO, le client qui veut une prestation ira-t-il plus dans la même agence ou plus chez un prestataire full SEO ? Ça dépend. Non, je me permets de répondre, mais je pense que les agences web qui peuvent faire une prestation SEO de base qui va tenir la route. Chez du local, par exemple, des prestations assez standards qui ont peu de concurrence et dès qu’il va commencer à y avoir des enjeux avec de la concurrence importante, ça va devenir très compliqué pour les agences. Et je suis bien placé pour le savoir puisque j’ai de plus en plus d’agence qui me renvoient des leads justement, bah ils me renvoient les plus compliqués, c’est sûr, mais ce sont des gens avec qui j’ai eu l’occasion de travailler, avec un client full SEO, et j’ai accompagné la mise en place des recommandations avec eux et derrière les agences me renvoient souvent des clients.

LP. Moi, là-dessus, je ne me prononce pas trop. Le bien, le pas bien. J’ai des concurrents directs qui font effectivement aussi du site web. En SEO, je n’ai pas l’impression qu’ils travaillent si mal que ça. Donc, pour moi, le critère n’est pas là. Il y a beaucoup de gens qui consultent un référenceur, en consultant une agence. Ils ont une idée du SEO. Nous, on a chacun notre petite idée, on a notre vision du bien, notre vision du développement des sites web et des mentalités complètement différentes. Ça m’arrive parfois d’être en concurrence avec des gens que je connais très bien, mais comment te dire, on a des discours éloignés, des discours différents, et partant de là, le client fait un choix. Ce n’est pas éclairé mais il fait un choix en fonction de ce qui va coller le mieux pour lui.

FB. Oui, parfois, il n’est pas au courant, et il ne fait pas de choix. Il va peut-être opter pour un package dans une agence, et il va prendre, voilà.

LP. Oui, mais il faut que le discours de l’agence et la vision de l’agence l’aient convaincu. Il faut que le fonctionnement de l’agence l’ait convaincu. Il y a des gens à qui le fonctionnement d’une agence pure et dure ne convient pas du tout. Et ça colle, il y a tellement de, tu vois, on a tendance à râler sur les appels d’offre ou les prospects, ils vont demander à je ne sais pas, quatre ou cinq structures complètement différentes. Indépendant, une petite agence ou une grosse agence. Et là, comment tu réponds ? Au téléphone, tu arrives à qualifier ce qu’ils veulent et tu arrives à dire ok. Lui, il fait son discours, puis ses attentes et tout, je n’ai aucune chance. Ce n’est même pas la peine de répondre. Je réponds un petit truc pour être poli s’il le faut absolument mais voilà.

FB. Donc, objectif Smart, spécifique pour le S, mesurable pour le M, atteignable pour le A, réaliste pour le R et temporelle pour le T, enfin limité dans le temps en tout cas.

LP. Oui, mais parfois, je suis très flou sur les objectifs. Parce que je n’ai pas la moindre idée, en fait, de comment le domaine va réagir sur les premières actions du SEO.

FB. Oui, et puis, tu n’as même souvent pas la moindre idée des mots-clés sur lesquels tu vas aller te positionner.

LP. Quand même, tu vois vite. Tu demandes trois concurrents, trois trucs et tu vois un peu, mais comment le domaine va réagir ? Et là, ça m’arrive au départ, je vais démarrer ou autres, mais les objectifs, on verra dans six mois comment ça réagit, comment ça fonctionne, parce qu’honnêtement, je prétends avoir l’habitude de voir des sites web et de dire ok, il faut faire ça et ça, mais franchement, il y a des fois où on est surpris. Tu as l’impression que tu vas souffler dessus, tu vas trouver du pétrole. Il y a d’autres trucs, tu vas galérer énormément et tout puis en fait…

FB. Ça passe.

LP. Deux ou trois fois par an, oui, c’est le contraire de ce que tu as prévu. Sur les objectifs Smart et tout, mesurable, précis, c’est professionnel. Mais, moi, je suis très clair, il y a des fois aujourd’hui où on verra ça après. Parce que si je n’ai aucune idée, d’abord on règle les problèmes, on commence à mettre des actions en place, on fait deux ou trois liens et selon comment ça réagit, alors là, après on peut au bout de six mois commencer à dire : « Ok, on a fait ça, on est là, maintenant il semble raisonnable d’aller à ce niveau-là… »

Bien sûr, alors après il faut des objectifs intermédiaires pour dire : « Ok, les signes qui montrent que les premières actions qu’on a fait sont valables, ça sera ça, ça et ça. » Ça, on y arrive sinon je ne comprends rien.

FB. Oui, tout à fait, après il y a des gens qui vendent à la performance. Qu’en penses-tu ?

LP. J’en pense que je ne sais pas le faire.

FB. Tu veux éluder la question ?

LP. Si un matin on va à la performance, donne-moi ton site web, ton stock, tes équipes et je fais la performance.Pour moi, c’est le client qui doit faire la performance et pas le SEO. Si je veux faire de la performance, je mets en pause mon business, je monte mon site web à côté et je vends soit des catalogues en affiliation soit des livres. On est là pour que ce soit le client qui performe. Moi, je vends du temps, Je donne le meilleur de moi-même. Et le client achète ce temps-là, ça marche, ça ne marche pas, qu’est-ce que tu veux que je te dise. Je ne suis pas Google, parfois il n’y a pas de rappel, je peux me tromper parce que si je ne me trompais jamais, les honoraires ne seraient pas les mêmes. Ça serait autre chose. Donc, non, faut être clair sur les choses, je ne vends pas et je ne sais pas faire la performance.

Si le site web a un historique, je trouve qu’on peut faire des projections, oui. S’il y a un historique d’actions qui peuvent avoir eu un impact SEO, là oui, on peut effectivement dire : « Ok, vous avez fait ça, ça a ramené ça. » Donc, on peut commencer à dire si vous mettez à peu près autant de moyens et qu’on fait. Sur les trucs comme ça, je rédige une feuille de route avec quelques éléments d’audit et de crawl, voilà. Du nombre de domaines référents, de la position, etc. Lors de l’entretien préparatoire, tu as un historique. Si les gens n’ont jamais fait de SEO, moi, pour les projections, c’est zéro. Je ne sais pas du tout ce qui va se passer, je me doute bien que ça va progresser, c’est mon boulot quand même, je connais mon truc, combien, quand et tout, je n’en sais rien. En revanche, s’il y a eu des actions précédemment, je trouve qu’on peut projeter.

FB. Oui, puis en voyant ce qui manque aussi assez rapidement, tu vas voir s’il y a des gros points qui manquent, tu te dis : « Bon, le × 1,2 en un an on va y arriver, à peu près sans problème, le × 1,5 ça va être compliqué. »

LP. Voilà, après pour répondre clairement à la personne, s’ils veulent des engagements sur des chiffres précis et tout, moi je ne sais pas le faire. Nous, on ne sait pas le faire, on peut toujours proposer des chiffres au hasard, mais si c’est vraiment une condition pour vendre honnêtement, non, je ne sais pas le faire.

FB. Oui, alors j’ai déjà remarqué, moi, j’ai des grands comptes en particulier qui ont toujours besoin de ça, qui ont toujours besoin de mesurer les risques, etc. En fait, ils vont te demander des objectifs mais ils ne vont pas t’en vouloir si tu ne les tiens pas. Si tu t’en écartes énormément, évidemment, mais si tu es proche ou s’ils sentent que tu vas les atteindre, ils ne vont pas t’en vouloir. Ils veulent juste des objectifs.

LP. J’ai eu quelquefois où, quand tu es en concurrence, tu connais un peu les gens, tu arrives à avoir les propositions des collègues. J’ai des collègues qui mettent des objectifs chiffrés, qui mettent des objectifs de chiffre d’affaires et qui mettent en face un prix. « Vous me donnez tant, je vais faire tant de chiffres », voilà. Et ils ont de belles entreprises, ils ont des clients contents. Donc, il n’y a pas de souci avec ça. C’est ce qu’on disait, il y a de tout, selon ce que veut le client, il y a un prestataire qui sait répondre à sa demande. Il faut juste savoir se positionner là où on est à l’aise pour discuter, et voilà, on ne peut pas répondre à toutes les demandes en matière de SEO.

Moi, si tu veux, j’aime mes clients, j’aime mon travail, je connais un peu mon domaine, et j’ai toujours envie de dire : « Ok, ceux qui ne travaillent pas comme moi ne sont pas bons. » En fait, j’ai vu des choses, il y a des choses qui m’ont interpellé, et pour avoir rencontré les clients quelques temps après, même plusieurs années, en fait, ils sont contents. Il y a, bon, les agences, ok, mais on est toujours la mauvaise agence de quelqu’un. À partir du moment où il y a des clients qui sont contents, ça atteint leurs objectifs, ça va bien avec leur façon de communiquer, voilà, ils parlent la même langue et ils sont sur la même longueur d’onde, ça ne me pose aucun problème. Si les gens veulent, formulent une demande et que je ne sais pas répondre à la demande, mais bravo, c’est le collègue qui sait, parce qu’il est plus astucieux que moi sur ce coup-là, qui va avoir le projet. Et c’est tant mieux, il faut de tout.

FB. Oui, complètement. Après, oui, clairement comme le dit Bruno, c’est garantir des positions que je trouve impossible. Oui, on ne peut pas garantir des positions. Ou alors, moi, les clients qui viennent vers moi en disant : « J’ai quelqu’un qui m’a garanti une position », je leur dis : « Fuyez, parce que vous allez, c’est une position garantie sur deux jours peut-être. Après ça va être compliqué. » Vous avez vu, on l’a atteint.

LP. À l’époque, tu avais les arnaques classiques où, en fait, les gens qui faisaient ça te garantissaient, disons, 12 positions. Tu ne payais que pour les positions atteintes. Donc ils écoutaient le client, le client disait les 3-4 gros mots-clés, ok je les note, pas de problème. Et puis après, le client était un peu à court d’idées, il balançait une dizaine de mots-clés sans concurrence, alors là c’était facile. Tout à fait facile. Et puis à la fin, c’était médiocre, mais voilà. On a la chance de faire un métier où on est libres. On n’a pas d’ordre qui nous casse la tête, on n’a pas de contrainte folle en dehors de la légalité. Bon, profitons, chacun travaille comme il aime. S’il y en a qui aiment vendre ça et comme ça et que ça correspond encore une fois à une demande, allez-y les gars. Faites-vous plaisir.

FB. C’est clair. C’est le client qui va te payer pour se classer sur sa marque.

LP. Ce n’est pas toujours facile, moi, j’ai un gros client là et on se bat, et on a démarré la prestation pour se classer sur ses marques.

FB. Oui, alors c’est un cas particulier.

LP. Il y a de gros acteurs sur ses marques, c’est difficile. Et oui, on a commencé comme ça.

Le client qui sait tout

FB. Laurent, comment tu gères le cas du client omniscient en SEO, vécu ce matin, qui remet en question toutes tes recommandations ?

LP. Alors, il y a deux questions difficiles. Omniscient, là c’est génial, il suffit de lui faire croire que toutes tes prestations, c’est son idée, il sait tout, tu vends tout et t’es content, voilà. Après, ça, c’est le plus facile. Omniscient, c’est le plus cool. Après, si c’est omniscient et qui remet en cause ce qui se dit, je ne sais pas. Honnêtement, je ne sais pas gérer. Si c’est…va voir un autre conseil. Mais s’il veut uniquement de l’exécution, on sait faire, on est une agence et on sait faire. Il me dit ce qu’il veut et on vend des jours et on effectue le travail.

FB. Après, on est dans l’avant-vente, et je peux clairement faire aussi un retour d’expérience intéressant, c’est qu’il y en a qui ont l’impression qu’ils ne vont pas se faire arnaquer en partageant tout ce qu’ils connaissent. Tu vois, tu as des gens qui craignent de se faire arnaquer, qui vont vers les gens qu’ils connaissent. Et puis petit à petit, ils vont se retirer et la confiance va s’installer et ils vont changer complètement d’attitude. Après, tu as le client qui est comme ça et qui sera toujours comme ça, là c’est difficile.

LP. C’est compliqué, j’ai un cas où le client est formé il y a dix ans, donc il sait, il a une direction en interne et puis à un moment la direction technique s’est intéressée au SEO, et oui, là il faut discuter. Après, j’ai la chance aussi d’avoir eu chez le client des personnes qui connaissaient bien le SEO.

Je trouve que la métaphore sympa pour décrire les rapports, c’est entre l’entraîneur de l’équipe de foot et le président du club. Le président du club, c’est le client et l’entraîneur de l’équipe, c’est le conseiller SEO. Et si ça fonctionne bien entre les deux, tu as une chance de gagner le match. Si ça ne fonctionne pas, ce n’est pas possible. Et qui a raison ou qui a tort, on ne sait pas. Je trouve que c’est une question, mais de toute façon, c’est ce que tu as dit dès le début, c’est une question d’entente. Soit, tu t’entends bien avec le client, tu vas arriver à faire, si tu veux, des recommandations pour certains trucs sur un site web, ça ne va pas de soi, et ça peut heurter, soit le client. Par exemple, pour la façon dont on passe un site web, il y a des recommandations SEO, si c’est corriger les 404 ça va, c’est plein de bon sens, on va y arriver, tout le monde va être d’accord. Et il y a d’autres trucs franchement qui sont beaucoup plus délicats. Et si le client n’est pas convaincu de l’intérêt de ce que tu racontes, bah, de toute façon, si tu donnes des conseils et que la personne ne suit pas les conseils, il ne faut pas chercher plus loin. Moi dans ces cas-là, j’arrête. Ben, écoutez, je ne sais pas vous convaincre, je ne sais pas le faire. Je vous recommande à des collègues qui savent le faire.

FB. Moi, je lui fais comprendre de manière assez forte une fois. Je mets le poing sur la table à la deuxième et à la troisième si c’est toujours le désordre, j’arrête. Ça ne peut pas avancer. Et il y a des fois il faut savoir mettre les poings sur la table aussi, je pense, savoir être très clair et dire non, non c’est comme ça qu’on fait. Et parce que si et parce que ça, évidemment ce n’est pas juste comme ça…

LP. Voilà, il faut argumenter. Bien sûr. Après, ça dépend tellement de tout. Moi, je vois chez des clients avec des entreprises de certaines tailles, tout le monde n’est pas d’accord entre eux chez les clients.

FB. Bien sûr.

LP. Tu as des appuis aussi, il faut que les gens se disent aussi, ok, on se soutient.

FB. Bien sûr, et d’ailleurs le live de la semaine dernière était très axé là-dessus.

LP. Je l’ai raté, je le regrette.

FB. Ah bah il est en rediffusion, tu pourras y aller jeter un œil.

LP. Oui, il faut que j’aille voir ce qu’il raconte un peu parce qu’on dit qu’il est excellent.

FB. C’est bien de poser les bases, je trouve, et l’avant-vente, c’est la relation client qui se met en place, puis derrière, tout va bien se dérouler, donc. As-tu eu des cas d’un interlocuteur vexé que sa hiérarchie demande de faire appel à un externe. Tapez 1 pour que je laisse tomber, tapez 2 pour que j’insiste.

LP. Alors moi, je l’ai eu. Je ne dirai pas où, il y avait un référenceur qui voulait absolument mettre en place quelque chose d’important, sur un site web monstrueux. Là, j’ai servi un peu de moyen de pression de la direction pour faire pression sur son référenceur. Moi, je suis payé donc ça ne me dérange pas. Et voilà, j’ai réfléchi à essayer d’avoir des démarches parce que le client m’intéressait pour avoir l’affaire et tout, je ne sais pas le faire. Pour moi, c’est impossible de rentrer.

FB. Oui, oui. Non mais puis après, c’est difficile. Tu es toujours en situation délicate.

LP. Il y a des endroits où tu as un référenceur interne qui est puissant, qui a dû se battre pour mettre en place certaines choses parce qu’il y a plein de choses en SEO qui ne vont pas de soi. Qui a dû se battre et avoir des résultats, qui a eu la confiance d’une direction. Il y a des clients, ils savent exactement ce qu’ils veulent, quand ils le veulent, comment ils le veulent et ça fonctionne comme ça, ça fonctionne très bien. Donc, ça, c’est une typologie de client pour rentrer chez eux, wow, faut s’accrocher.

FB. Oui, après tu peux avoir aussi le SEO in house qui t’appelle pour avoir un appui externe. Ça, c’est intéressant. J’aime bien ces dossiers-là. Parce que tu as quelqu’un qui connaît mon travail et la direction a besoin d’un deuxième avis. Ce que je trouve sain, d’ailleurs. Je ne critique pas du tout.

LP. Moi, je trouve ça très puissant. Pour moi, ce sont les configurations dans lesquelles on a les meilleurs résultats, c’est effectivement travailler avec un vrai SEO au top niveau in house. Parce que le SEO in house, lui, a une vision très profonde.

FB. Oui.

LP. Il connaît le site web par cœur, il voit plein de choses, comme toutes les actions et plein de trucs. Une vision que toi, en tant qu’externe, c’est ce qui me frustre le plus depuis que je suis en agence, tu ne peux pas avoir. Tu ne peux pas passer autant de temps sur le projet. En revanche, en tant qu’externe, tu as une vision beaucoup plus large, tu vois des choses d’ailleurs, et la discussion sur pourquoi on ne fait pas ceci ou cela naît, je trouve les meilleures recommandations, les meilleures actions et les meilleurs résultats. Et quand tu arrives à avoir ça sur plusieurs années, franchement ça fonctionne très bien. Ce que tu décris, pour moi, c’est vraiment la meilleure configuration.

FB. Oui, et en plus, souvent tu vas sortir la tête du guidon, parce que le SEO in house, il est tellement dedans depuis longtemps qu’il y a des choses qu’il ne remet plus en question, qu’il y a des choses qu’il ne voit plus, et finalement tu vas le sortir de ce stade-là, et puis lui dire en fait, vous avez travaillé de ce côté-là, ah oui un peu mais ; c’est super important, ah c’est vrai mais, oui maintenant que tu me le dis…

LP. Oui, mais tout autant, tu as complètement raison et tout autant il te montre des choses que toi, en tant qu’externe, tu ne vois pas.

FB. Aussi.

LP. Tu vois, c’est extrêmement enrichissant. Tu arrives, tu es payé, tu apprends, c’est le client qui paye, c’est idéal.

FB. C’est vrai. J’avoue. Je pense qu’on peut clore la vente et l’avant-vente puisque là on a traité les deux. Maintenant, la partie contractuelle, est-ce que tu fais des contrats ?

LP. Non, moi, c’est devis. Devis, conditions générales de vente.

FB. Ok, ça m’est arrivé d’en faire mais j’en fais plus. C’est sans engagement parce que…

LP. Attends, sauf ce qui arrive une fois par an, je tombe sur de gros clients qui eux imposent un contrat. Ils ont des contrats, ils ont des procédures, dans ce cas-là.

FB. Bah là, ce n’est pas toi qui le fais signer, c’est eux qui te le font signer.

LP. C’est eux qui m’imposent le fonctionnement, je m’y plie. Ça arrive, pour moi c’est devis, acompte et en avant.

FB. Oui, oui. Alors après, pour toute personne qui se lancerait dans le SEO, je conseille fortement de faire un contrat. Ne serait-ce que pour vous protéger si vous tombez sur des personnes peu scrupuleuses et puis que vous n’êtes pas rodé pour détecter ce genre de personne. Ça, au début, on se fait tous avoir, le gars qui te promet monts et merveilles, tu engages énormément de temps, énormément de moyens et finalement, qui te déçoit profondément. Bon, ça, il faut quand même faire attention, je conseille fortement à des gens qui se lanceraient d’avoir un contrat qui soit bien fait, qui tienne la route, et bien préciser l’endroit où ça se passera s’il doit y avoir un passage au tribunal. Que ce ne soit pas au choix du client, mais que ce soit bien à côté de chez vous, etc., et qu’il y a vraiment des clauses à respecter par le client et par vous.

J’avais fait une conférence au premier black and white je crois, sur le contrat. Oui, je pourrais partager le modèle de contrat que je vous conseille d’ailleurs. Rappelez-le-moi dans Twitter histoire que je m’en souvienne, mais voilà, c’est un contrat pour si bien du long terme que du one shot. Bon après pour le one shot, normalement vous n’avez pas trop à vous en faire mais clairement si vous faites un contrat à long terme avec abonnement, etc., protégez-vous bien. Parce qu’au début, vous n’avez pas forcément la trésorerie qui va vous permettre d’assumer un client qui vous prend tout votre temps, qui se barre du jour au lendemain et en plus qui ne vous paye pas. Euh, ok, alors justement par rapport à la vente, on avait finalement, quand on arrive au contrat et au moment où il faut arriver aussi à la condition de paiement plus exactement, et les conditions de paiements, toi, tu pratiques quoi ? 30 % à la commande, le reste à la livraison, où ?

LP. Oui, exactement. Alors, ça dépend. 30 % à la commande, oui, impératif, en tout cas avec les gens que je ne connais pas. Après, parfois, tu fais certaines prestations pour des clients que tu as déjà. Et après, c’est solde en fin de prestation. Non, on se fait payer un peu chaque fin de mois selon ce qui a été fait.

FB. Ah ok.

LP. Mais en revanche, pas d’histoire, on envoie la facture et le paiement c’est dans la semaine ou quinze jours. En fait, je n’ai qu’un client qui me paye longtemps après mais voilà, c’est comme ça, c’est le seul, il n’y en a pas d’autres.

FB. Oui, il y a ça aussi. Éviter au maximum les relances et …

LP. Je suis ok pour me dévouer, passer du temps sur leur projet et tout, mais je ne fais pas la banque.

FB. Ces 60 jours fin de mois où il faut relancer, où la personne que tu as en contact te dit : « Oui, mais non, j’ai vu avec la compta », ah, mais pour finir, j’ai eu le retour, deux semaines plus tard, évidemment après la relance, la compta m’a dit qu’en fait il fallait déclencher un numéro de bon de commande pour que tu puisses le mettre sur ta facture. Derrière, c’est 60 jours fin de mois et là tu te dis non.

LP. Là en général, j’arrête. Je me fais payer et j’arrête. Ça m’est arrivé une fois avec une petite entreprise. Des gens comme ça. Une fois que je me suis fait payer, j’arrête.

FB. Oui, mais après dans le web, c’est marrant, puisque j’ai eu deux grosses entreprises cette année qui nous disent : « Oui, non, mais on sait qu’avec vous dans le web, de toute façon, il ne faut pas faire un 60 jours fin de mois ». Je dis : « Ah, c’est bien ça, ça fait plaisir que ce soit entré dans les mœurs ». En revanche les gars, les processus 60 jours fin de mois dans les grosses boîtes, c’est très courant. Et d’ailleurs, le premier contrat que j’ai fait en indépendant quand je me suis lancé en 2014, c’était un contrat 60 jours fin de mois, et je n’avais pas de trésorerie, zéro, nada. Alors là, je te dis, s’il y a le moindre retard, tu es en difficulté.

LP. Oui, moi, j’ai toujours refusé dans mes jeunes années. La première entreprise que j’ai montée, j’étais dans les arts graphiques. Beaucoup de traites, de trucs comme ça, et une année, je décroche une grosse agence de publicité toulousaine, célèbre nationalement, un gros truc et tout. Je tombe sur une jeune complètement en panique, et je dis ok, si je suis payé à la livraison, je suis ok pour faire le boulot. Il fallait passer la nuit. C’était hyper urgent… elle n’a trouvé personne. Ok, pas de problème, devis et tout. Je fais le boulot, je livre, j’envoie ma facture, rien. Toute la semaine, je rappelle, je relance, et là, je tombe sur la directrice qui m’explique que non, eux, c’était, et attends, accroche-toi, à l’époque, c’était 90 jours fin de mois le 10. Avec la jeune, on n’avait pas dit ça !

FB. Ce n’est pas légal.

LP. Alors, à l’époque, je ne savais pas si c’était légal ou pas.

FB. Oui, ça fait très longtemps que ce n’est pas légal, 90 jours fin de mois.

LP. Et la directrice m’a dit : « Ok, puisqu’elle s’est engagée, je peux vous faire un chèque maintenant. Par contre, si vous venez le chercher, vous venez le chercher et on ne vous revoit plus ». En fait, elle me disait que je pouvais continuer à travailler avec elle en acceptant. Je suis allé chercher le chèque. Et puis, ils ne m’ont plus fait travailler. Et voilà, 90 jours fin de mois le 10, et puis quoi encore

Il y a une demande SEO énorme en ce moment, depuis le confinement, ça a encore explosé. Il n’y a pas de raison d’aller sur des clients qui ne payent pas bien, lentement ou un truc comme ça. Après, ça dépend des structures, après, s’il y a des gens qui sont dans des marchés qui sont comme ça… très bien, il faut de tout.

FB. Oui, c’est clair. J’ai discuté avec mon cousin qui vient de lancer sa boîte, qui fait du carrelage, et donc il m’appelle et il me dit : « Oui, en fait, j’aimerais juste savoir si j’ai fait une erreur ou pas, j’ai signé un contrat pour un site web, la personne nous a dit, bon ok, vous n’avez pas de trésorerie, ce n’est pas grave, ce sera 149 euros par mois, signez ici ». Mais l’engagement, il est sur 4 ans. D’accord ? Donc 149 x 48, tu te retrouves avec un site à 6 500 euros. Alors oui, tu n’as pas sorti de trésorerie, mais il t’a coûté deux fois le prix du site. Ce qui est quand même plutôt dommage. Et derrière, j’ai dit : « Écoute, tu vas voir ton banquier, tu fais un emprunt, ça va te coûter bien moins cher que 4 000 euros de plus. »

La restitution

LP. Tu fais la restitution ?

FB. Oui, je fais la restitution. Je déteste les réunions, donc je préfère les éviter et on attaque directement dans le vif du sujet.

Mais par contre, je m’assure au moment où on fixe le rendez-vous pour la restitution de l’audit qu’il y a bien l’équipe technique qui soit là. Parce que même si je fais un enregistrement vidéo de la restitution de l’audit, ils ne prennent pas le temps de le regarder. Ce que je comprends d’ailleurs, puisque c’est… et puis il y a moins d’échange, moins d’interactions. Donc ça se passe toujours mieux quand il y a l’équipe technique qui est là.

LP. Alors, moi, ce que j’inclus quand même, ce que je mets dans le prix, c’est une réunion après, avec l’équipe technique. Parce qu’on parle de beaucoup de choses dans la restitution de l’audit, il n’y a pas que de la technique, parfois les gens ne sont pas là, ils s’ennuient, mais il va falloir rediscuter parfois de manière informelle, parfois c’est possible que l’équipe technique soit là. Mais en revanche, c’est prévu d’avoir un contact après pour voir. Parce qu’il y a des choses, je suis quand même modeste par rapport à ça, dans les recommandations qu’on fait, il y a pas mal où j’écris : « Voilà, c’est ce que moi je pense », mais parfois le bonheur, c’est quand l’équipe chez le client, que ce soit technique, communication, rédaction, s’approprie les recommandations SEO et les retraduit à sa sauce. Parce que là, ils connaissent mieux leur métier que moi, moi je ne suis pas développeur, s’il y a des améliorations techniques à apporter, j’ai quand même trois idées à fournir, mais la personne dans ces métiers, et aussi qui connaît le projet, elle aura quand même des idées plus claires que moi sur le sujet. Donc je trouve que c’est meilleur quand elle dit : « Ok, tu as demandé ça, c’est bien pour telle raison, oui, et dans ce cas-là, pourquoi on ne fait pas comme ça ? » Et neuf fois sur dix, c’est le meilleur. Donc voilà.

FB. Oui, tout à fait. C’est vraiment le live de la semaine dernière. C’est impliquer des équipes qui vont devoir mettre en place les recommandations, s’ils ne sont pas impliqués, tu es dans l’embarras. Clairement, il va falloir répéter dix mille fois, il va falloir faire des tickets pour expliquer à ta grand-mère comment ça marche, alors que tu as des gens qui sont normalement compétents, et en fait ça devient très compliqué et beaucoup plus long. Moi, ce que je fais, c’est que je mets un forfait d’accompagnement pour la mise en place des recommandations.

J’essaie de mettre le temps que j’estime en fonction de la taille du projet, et puis de la réactivité de l’équipe technique aussi. Je vois bien si le client parle de son équipe technique comme s’ils étaient des collègues de travail ou comme s’ils étaient des externes qu’il n’apprécie pas trop. Donc voilà, je lui offre entre cinq et dix heures d’accompagnement et ça, par contre, je compte. J’ai un time tracker, et si on dépasse, je mets une ligne aussi en cas de dépassement de l’accompagnement, ce sera facturé à l’heure.

LP. Ah oui ? J’espère qu’il n’y a pas de client ou de prospect dans le tchat, moi je ne suis pas comme ça. J’essaie d’être un peu plus malin parce que mon idée après l’audit et les recommandations, c’est de vendre l’accompagnement derrière. Donc, j’essaie de faire des choses un peu plus informelles, comme : « Ok, je t’aide pour la mise en place des recommandations, le recettage, et pour essayer insensiblement de glisser vers l’accompagnement. Ok, non mais là je ne peux plus, c’est bon, on a passé assez de temps, il faut poursuivre. » Voilà, j’essaie de faire ça pour vraiment signer l’accompagnement qui suit, pour que le projet continue.

L’idée, c’est de nouer du lien, et comme ça tu as besoin d’un coup de main, ok je te le fais. Tu veux une réunion de 2 heures, vas-y je te la donne. Comme les drogués, comme tu es en manque, après…

FB. Oui, après, justement on arrive à cette notion de suivi de projet. Là, on n’est plus dans le démarrage, on a démarré, on est dans le suivi. Il faut quand même fournir du fond, tu ne peux pas seulement fournir de la forme.

LP. Ah oui, il faut envoyer quand même. Bien sûr, il faut que les résultats montent.

FB. Donc, c’est là que ça peut devenir intéressant. Au début, il y a plein de choses à faire, ça dépend du projet, mais en général, il y a plein de choses à faire. Donc chaque évolution que tu vas apporter va apporter son lot de retour sur investissement en face.

LP. À un moment, quand tu fais tes restitutions ou autre, je ne le fais pas directement parce que je ne me sens pas légitime, je ne suis pas le client. Mais à un moment, tu arrives à montrer quand même le business supplémentaire que le client a fait. Partant de là, il y a des projets, c’est fait pour faire du SEO en continu, du e-commerce, tu as toujours des choses à faire, de toutes façons les catalogues changent, la concurrence bouge, et si le client est un peu conscient sur sa politique d’acquisition générale, il voit vite combien lui coûte le clic quand il a la position Ads et le naturel en sixième, et quand il a la position Ads et le naturel en premier ou en troisième. Donc de là, il n’est jamais premier partout, en même temps en tout cas. Il y a toujours du travail à faire, il y a toujours des progrès, et puis les catalogues, des gens changent, les gens sont dynamiques, mes clients s’occupent tout le temps. Donc, de nouveaux produits, de nouveaux trucs, de nouveaux contenus, de nouvelles pistes de lien, etc.

FB. Oui, je suis d’accord. Il peut aussi y avoir des interventions techniques qui perturbent, donc il faut quand même faire des vérifications au moins tous les trois à six mois, je dirais.

LP. On a un monitoring en continu.

FB. Oui, voilà.

LP. J’appelle ça nettoyage…

FB. Et tu fais des rapports mensuels, bimensuels, trimestriels ?

LP. En fait, la formule qu’on a, c’est l’accompagnement. Ce que j’appelle un accompagnement pour la petite entreprise, c’est une demi-journée de travail en commun, c’est vraiment une réunion de travail avec les équipes du client qui sont concernées par le projet. On passe deux à trois heures. C’est préparé par nos soins. Je vends une journée et demie. De là, cette demi-journée donc l’ordre du jour, ça dépend, parfois le client le fait à 80%, parfois c’est nous qui le faisons à 80%. Ça dépend de tout, ça change une réunion à l’autre. On est sur des projets, donc ça bouge.

La fréquence, c’est quand le client le veut. Si c’est tous les mois, c’est deux fois par mois, si c’est tous les trimestres. Voilà, c’est quand le client veut, et en plus il peut changer, le mois prochain on n’aura pas le temps et on ne fait pas. Donc on le fera le mois d’après, voilà.

Et surtout, il n’y a aucun engagement. Je ne fais pas de contrat d’un an, de deux ans. Le contrat, c’est zéro. Il y a l’accompagnement, une fois qu’il est fait, je le facture, je n’attends pas dix ans pour être payé et si le client en a marre, un mail, un coup de fil : « Laurent, on arrête pour telle et telle raison » et c’est terminé. Voilà, je trouve que c’est bien tant que les courbes montent. J’ai des résultats, il y a des clients que je les ai depuis 2010. Ils restent des années parce que ça se passe bien, en confiance et tout. Et toujours pareil pour revenir à ce qu’on disait au début, c’est moi qui fais les accompagnements, même si les juniors les préparent de plus en plus, ils font des super trucs franchement je me régale. Et si c’est pour avoir une date d’une ou plusieurs personnes qui sont là parce que c’est contractuel, qui s’ennuient, je n’ai pas envie, ça va aller, j’ai 55 ans, je ne vais pas m’embêter avec des gens que j’ennuie. Donc voilà, c’est souple, idéal.

FB. Oui, je fais pareil. Alors après, ce que je fais en général quand on est sur du récurrent, c’est que je vais fixer le rendez-vous suivant à partir du rendez-vous M+1, en fonction des agendas, ça se passe bien, tout le monde a à peu près une bonne visibilité sur son agenda le mois suivant ou dans deux mois, et puis on se donne un objectif entre les deux sessions, objectif de travail, et puis on fait le point sur différentes choses et on prévoit aussi ce qu’on va faire sur les choses suivantes.

LP. C’est ça, et donc du coup, l’ordre du jour, c’est toujours un ordre du jour SEO standard, les courbes, trafic, visibilité moteur, position, ce genre de truc,SearchConsole, qu’est-ce qu’on a vu, qu’est-ce qu’on n’a pas vu. De la technique, du nettoyage, donc voilà, il y a telle erreur qui est apparue, est-ce qu’on peut améliorer ça ou ça, contenu, telle page, tel résultat, est-ce qu’on a raté les résultats, est-ce qu’on les réoptimise, est-ce qu’on produit ? On est une agence, on fait de la production. En général, j’essaie de livrer quand c’est possible à ce moment-là. En tout cas, on s’en fiche, quand c’est fait, et le linking, où est-ce qu’on en est, le linking, c’est génial, parce que c’est vraiment le truc en commun. Je trouve que le client va chercher les meilleurs liens, et puis quand ça ne va pas, nous, on sait aussi évidemment produire des liens, acheter des liens. Donc en fait, on balaye lors de chaque réunion tout le SEO du projet, on rigole comme des bossus, on s’invite à déjeuner et en général, c’est sympa.

Présentiel ou visio ?

FB. Ah oui, ok, quand tu peux être en présentiel, c’est encore mieux, c’est sûr.

LP. Oui, oui, vraiment je privilégie, quand c’est possible, bien évidemment. Si les clients sont loin, c’est de la réunion en visio, mais c’est mieux en présentiel.

FB. Oui, on est bien d’accord. Comme on le disait, c’est l’aspect humain. Encore une fois, c’est juste primordial. On parle de relation client à partir du moment où il y a une relation, un humain et un autre humain.

LP. Oui, ça, c’est le plus agréable. Après, j’ai des clients que je n’ai jamais vus en physique avec qui on s’entend bien, on rigole en visio. Ça existe aussi. Mais voilà, je trouve ça un peu plus frustrant, je trouve.

FB. Je mets tout au clair au début sous forme de prestation, après je fais le chef d’orchestre. Si la rédaction en interne peut le faire, je supervise, contrôle et sensibilise. S’il y a des choses, je peux former l’équipe en interne pour comment on fait un bon titre, une bonne méta description, comment on rédige un bon texte sur Yourtexteguru. Ensuite, il y a aussi la partie netlinking, je fais pareil, je me mets en chef d’orchestre, je vais contacter moi-même les différentes plateformes de netlinking. Au préalable, c’est le client qui crée ses propres comptes, là au moins je suis sûr qu’il a ses propres accès et s’il veut se séparer de moi, il n’y a aucun souci, il aura absolument toute la possibilité de redonner les accès à un futur prestataire. Je suis le chef d’orchestre, en fait.

LP. Tout devient glissant là, mais on arrive sur un sujet majeur. Le succès d’un projet SEO arrive quand c’est le client qui le prend réellement en compte, c’est-à-dire quand le client maîtrise. Et la difficulté, c’est que souvent on arrive et qu’il y a peu de connaissance sur le sujet chez le client. Je m’attache beaucoup à la connaissance en interne. Logique qu’il ait ses comptes, ses outils… Il faut que ce soit lui qui maîtrise, que le jour où on s’en va, il ne soit pas le bec dans l’eau.

FB. Imagine, tu as un client, il n’a aucun accès à rien du tout. Cela fait quand même plus de vingt ans que je suis dans le web aussi pour avoir vu tellement de gens qui changent même carrément de nom de domaine parce que l’agence avec laquelle il travaillait auparavant ne veut pas leur rendre leur nom de domaine et la nouvelle agence avec laquelle ils ont signé dit non, on ne va pas s’embêter à récupérer le nom de domaine, on va vous en prendre un et on va monter le site. Même sur Google Analytics, ils sont repartis de zéro, et là, tu te dis, voilà, mais vous êtes fous. On vous a vraiment manqué de respect.

LP. Oui, ce n’est pas très sympathique de la part des agences, mais bon, à un moment, c’est des professionnels, quoi. Tu as acheté une prestation web, tu es censé avoir trois idées, enfin tu te renseignes… Ce n’est pas comme les gens qui ont fourré des trucs aux petits vieux quand ils n’en ont pas besoin. Moi, quand je n’y comprends rien dans un achat, ça m’arrive d’acheter des prestations, je ne comprends pas le premier mot de ce que j’achète. Ok, je demande à des copains. J’ai besoin d’acheter ça, je vais où, je demande à qui et je fais attention à quoi ?

FB. Oui, c’est clair, surtout que là on parle d’un vecteur de business qui n’est pas des moindres en 2022, de même en 2015. Je me souviens en 2012 et en 2013 sur des clients hôteliers puisque je travaillais avec eux, qui sont quand même des clients pas bons en web, on peut dire clairement. Ils commençaient à se dire, ok, on me parle de performances. Un site web, c’est quand même vachement important, ce n’est pas une plaquette que tu peux mettre en ligne pour dire ok, je suis là.

LP. Les hôteliers, c’était différent parce qu’ils se sont fait manipuler par les Booking et compagnie. Donc, je trouve que c’était difficile pour eux d’avoir la vision de dire attention, dans cinq ans, c’est Booking qui va faire la loi chez moi.

FB. Non, c’est faux, c’est complètement faux. Tu demandes à n’importe quel hôtelier ce qu’il pense de Booking et il va te dire qu’il est agacé car il prend trop d’argent. Et tu dis : « Ok, tu ne passes plus par Booking demain. » Et il répond : « Ah ben non, tu es fou. »

LP. Voilà, en 2012, ils ne savaient pas qu’ils étaient tout aussi liés pieds et poings. Et il y en a qui jouent le même jeu en ce moment, c’est Doctolib. Il fait le même coup pour les professions de santé. Attention, qu’est-ce qu’il va se passer dans cinq ans ? Si j’ai quitté Doctolib aujourd’hui, c’est à cause de cela. La perte de ce que tu dis aujourd’hui, c’est majeur.

FB. Il y a un autre truc aussi, c’est qu’aujourd’hui, les gens oublient ce qu’était le marché auparavant. Avant, ils avaient un taux d’occupation, hôteliers ou autres domaines, beaucoup plus bas. Ces outils leur ont permis d’avoir une bien meilleure rentabilité, même s’ils donnent 15% à ce porteur d’affaires. Il y a un moment, Booking est monté à 20%, c’était un peu excessif. Après, Doctolib, j’entends ce que tu dis, mais c’était quoi avant ? C’étaient des boîtes avec des petits standards qui étaient posés à gauche et à droite. J’ai travaillé avec un d’ailleurs qui se plaignait beaucoup parce qu’il y avait un Doctolib et puis d’autres d’ailleurs parce qu’il n’y a pas que lui dans l’affaire. Mais finalement, ce sont des centraux téléphoniques qui coûtent beaucoup moins chers. Le spécialiste de santé a beaucoup moins de frais car il n’a pas la secrétaire à payer tous les mois, ses rendez-vous sont bien organisés, il y a la relance SMS et tout ça.

LP. C’est l’avantage, mais maintenant tu as Doctolib dans les SERP de manière puissante.

FB. C’est partout… Surtout depuis le Covid.

LP. Je ne dis pas qu’il faut faire une croix dessus, mais conserver son site web, ses propres sources de trafic, c’est quand même primordial. Ne pas dépendre à tout prix d’un acteur. L’idée est d’avoir plusieurs sources de trafics.

FB. C’est quelque chose que je mets aussi dans mon rôle parce que j’essaie d’aller plus loin que le SEO quand même. C’est pour cela que je parlais de l’intime relation entre le SEO et la stratégie. Parce que moi, ce que j’aime vraiment dans mon métier, c’est la stratégie, le conseil en stratégie. Quand t’as un client et que tu lui dis « Tu vas là-dessus », t’en as parlé tout à l’heure, et que cela se transforme en un vrai projet et qu’ils font des dizaines ou des centaines de milliers d’euros avec ton idée, même si toi t’as touché ta part, du moins la part du fait que tu as travaillé avec eux, tu es content. Moi, je vais jusque-là en tout cas dans l’accompagnement, l’aspect stratégique et c’est ça que j’aime beaucoup. Pour moi aussi, à nous de les avertir en leur disant : « Attention, on est en train de parler d’un truc. Voilà où tu vas. »

LP. Les gens qui travaillent avec nous savent qu’ils sont tranquilles. Ils ne se gênent pas pour envoyer des mails avec des questions comme : « Il y a untel qui veut faire un échange de liens, qu’est-ce que tu en penses ? » Je vérifie, je regarde, c’est dans l’accompagnement. On joue vraiment à l’ancienne, à la toulousaine. Tes clients ont besoin de conseils et t’appellent. On va au restaurant, tu offres le restaurant et moi, je te lâche tout ce que je peux te lâcher. Les clients peuvent me demander tout ce qu’ils veulent, tout le temps. Quand c’est trop, je dis : « On s’arrête là. » Mon rêve, c’est de fonctionner comme les médecins de la médecine chinoise traditionnelle. C’est-à-dire que le client paie tous les ans, et après, si cela ne va pas ou s’il y a quelque chose, c’est gratuit pour lui. Voilà, c’est mon rêve de fonctionnement, mais ce n’est pas possible. Je trouve ça très sympathique comme fonctionnement.

Ma hantise, c’est le classique, c’est-à-dire l’audit SEO bien fait, balaise et tout, qui a été payé rubis sur l’ongle, et rien n’est mis en place.

FB. Il sait qu’il y a vraiment de très gros axes de progression énormes.

LP. Oui, exactement, et derrière, il ne se passe rien. Cela, honnêtement, cela me rend malade. J’aimerais y passer du temps. Donc, à un moment, une relance, deux relances et au revoir. J’ai d’autres clients qui travaillent, qui envoient, les journées passent vite, là, c’est un choix, c’est ton projet, si tu ne veux pas travailler…

FB. Moi, cela m’est arrivé d’insister pendant deux ans. Parce que je voyais bien où était le point de blocage et j’ai insisté parce qu’il galérait. Derrière, j’ai pris en main

LP. Les journées de travail, c’est de la folie. Après, celui qui ne veut pas… Ils reviennent une ou deux fois, la porte est ouverte et puis après, au revoir.

FB. Cela ne coûte rien de reprendre le dernier mail et de faire CTRL R pour répondre. Et de mettre « Bonjour, je me permets de venir aux nouvelles. » Puis on envoie et c’est fini. De toute façon, le client n’a pas le temps non plus, il ne va pas prendre le téléphone pour te tenir la jambe pendant deux heures.

LP. C’est bizarre, les gens paient des prestations pour des conseils de qualité et après, ils ne font pas les recommandations derrière.

FB. Oui, complètement. Et ça, cela fait partie du succès d’une stratégie SEO. C’est un échec si ce n’est pas fait.

LP. Parfois je les mets sur des outils, parfois c’est moi qui fais les triages. C’est moi qui nettoie et c’est moi qui livre les outils. Il y a des sujets délicats, c’est comme ça. Cela dépend des fois, mais j’ai des clients qui utilisent des outils sans problèmes.

FB. Oui, c’est pour cela que je préfère les sensibiliser. Je forme une équipe en interne à faire une méta-description. On me dit : « Tu prévois une heure, tu es fou ? » Je dis : « Non non, vous allez voir » et on a passé une heure et demie. Au bout d’une heure et demie, tout le monde était super content. On n’avait pas imaginé… Je leur ai expliqué ce qu’était une méta-description et à quoi cela servait puis derrière, il y avait trois personnes et vous prenez une page chacun, vous faites une méta-description par page, je vous laisse un quart d’heure, je vous laisse faire, je me suis fait un café. Je suis revenu et en fait ils ont fait le truc banal. Tu n’as pas envie de cliquer, il n’y a pas de marketing, pas de mot-clé, rien. En gros, ils ont vu le sujet, l’ont décrit. Mais au final, cela a bien marché, au moins ils ont des acquis supplémentaires, ils sont un peu plus autonomes aussi, je trouve ça intéressant.

LP. Voilà, mais cela, c’est le cas idéal. Quand cela marche, c’est vraiment bien. Il y a des fois, franchement, cela ne s’y prête pas. Après, moi, je suis un peu bizarre. Il y a des contenus qui ont besoin d’optimisation et d’autres non. Il y a des fois, tu as une équipe client tellement prise de tête avec le SEO ou bien on leur a tellement pris la tête ailleurs. Attendez, ce genre d’articles, n’en faites surtout pas. Oubliez, il n’y a pas de Google, il n’y a rien du tout. Le site est propre, ça va le faire.

FB. Ou aussi, ça fait un an qu’on s’épuise à faire des fiches produits et en fait, aucune catégorie n’a été travaillée.

LP. Parce qu’il y a des configurations qui fonctionnent parfois chez un client et au bout d’un moment, cela ne marche plus et on change. Il faut vraiment être ouvert par rapport à ça. On met un truc en place, six mois après, c’est épuisé, il faut changer, ça ne marche plus. Il faut inventer autre chose. C’est pour cela qu’il faut se voir souvent, il faut être collé. Parfois, tu as des surprises, tu crois que cela se fait mais cela ne se fait pas du tout.

FB. Et justement, quand tu dis qu’il faut être présent, tu mets quel outil de suivi en place pour avoir toujours un œil sur ce qu’ils font ? C’est du suivi de ranking ? Suivi de stats ?

LP. Pour la performance, on utilise les statistiques classiques, comme le trafic organique pour savoir comment cela se passe. J’essaie de creuser un peu plus sur certaines parties du site, la visibilité moteur, les courbes type Semrush sont très bien pour la présence sur tant de mots clés. Je trouve que quel que soit le projet SEO, le nombre de pages parle. C’est un indicateur pour savoir si on travaille bien son SEO ou pas. Ensuite, on fait du suivi de position avec des outils classiques. Là, tu as tes premiers indicateurs de performance. On travaille avec ça, je fais des captures d’écran. Je suis plus fan des courbes que des chiffres absolus. Selon les clients, ce sont des indicateurs secondaires. On essaie de traduire les actions qui ont été faites, les nouveaux liens acquis, les nouveaux domaines référents, les nouveaux contenus mis en place. Parfois, il peut y avoir des indicateurs sur le nombre d’erreurs. Tu as des indicateurs de performance et des indicateurs de travail. Ce sont des mélanges qui se mettent en place avec le client selon le cas et après, ils peuvent changer selon l’évolution du projet.

FB. Oui, bien sûr, et selon à qui tu t’adresses aussi et selon la sensibilité du client par rapport à tel ou tel KPI. Parce qu’il y en a qui disent : « Écoute, cela fait quatre mois que j’ai ton rapport, mais je n’y comprends rien. »

LP. Quand cela arrive, si je me suis trompé, je refais le rapport. Cela étant, il y a des clients qui, s’ils ont un mot clé, ils regardent. Au bout du 3e ou 4e, ils passent un coup de fil.

FB. Ben oui, tiens, c’est le stressé. Tu gères comment le stressé ?

LP. Tout le monde en a, je suppose. C’est génial, moi, cela me plaît.

FB. Tu sais même, en fonction du niveau de son stress, s’il en a pris une la veille.

LP. Si tu veux, cela dépend où est-ce qu’ils mettent le SEO dans leur stratégie. Tu as des clients qui construisent ça, ils ne sont pas mauvais. Ils font la brique Ads, maintenant je fais le SEO, les réseaux sociaux comme ça, quand c’est fait, c’est fait. Ils le voient comme ça. Comme c’est leur façon de voir, impossible de les faire changer de vision. Mais c’est comme ça. Je suis content d’avoir eu le projet, de les avoir côtoyés parce qu’ils sont sympas.

FB. Oui, mais là, tu parles de l’essoufflement client, moi, je te parle de l’essoufflement du SEO, de nous. Cela ne t’arrive pas de te dire : « Je n’ai plus rien à faire sur ce client » ?

LP. Cela dépend. Certains clients, oui, c’est de ceux-là que je te parle. Il y a des clients, cela fait dix ans que je n’ai plus de choses à leur dire. Parce que les sites grossissent, parce que ce sont des projets pour lesquels le SEO est important. Prenons un exemple : tu pars il y a quelques années, ok, c’est acté, ils font de grosses pages et tout, tu en fais, tu en as fait, tu en fais. Trois-quatre ans après, tu te retrouves sur une nouvelle problématique, la gestion tordue du contenu. Et là, ce n’est pas facile à mettre en place. C’est bon pour tout ré-auditer, remettre en place tes proximités sémantiques et repartir sur autre chose. Si le SEO est important, il y a toujours des choses à faire. Les requêtes changent. Il y a toujours de nouvelles requêtes qui arrivent. C’est ce qu’on disait, les catalogues changent, les choses changent, il y a toujours du boulot. Et sur la chasse aux liens… tu vois. À un moment, sur certains projets, le catalogue ne bouge plus, les recommandations sont mises en place, le sujet n’est pas suffisamment concurrentiel pour que le client soit en danger. Cela m’est arrivé une fois, audit, recommandations, un accompagnement, pouf, on tombe sur tout ce qu’on voulait. J’ai réussi à lui coller un autre accompagnement quelques mois plus tard et après, il m’a dit, « Laurent, là, cela ne sert à rien ». Effectivement, ce n’est pas génial ce que je vais vous dire. Il n’était pas bête de faire cela, ce client.

FB. Ça, c’est autre chose. Ceux qui changent de prestation ne sont pas toujours bêtes.

LP. Il n’a pas changé de prestation, il a arrêté le SEO. Il avait ce qu’il voulait. Je regarde de temps en temps, il a besoin d’un petit coup de ménage, mais bon.

FB. Cela m’est déjà arrivé de faire comme ce qu’on disait tout à l’heure pour le In house. Comme tu as toujours la tête dans le guidon, ben, fais appel à un autre consultant pour lui dire, « on prend 3 h ou une après-midi entière pour ce projet. Sors-moi la tête du guidon. »

LP. Pour moi, ce n’est pas tellement pour ça parce que j’ai quand même de l’amour-propre pour cela. En revanche, faire appel à un collègue, c’est plus pour de la formation. C’est-à-dire la plupart des cas, s’il y a de la formation SEO, des équipes, des gens que je suis amené à côtoyer ou que j’ai côtoyé pendant un an ou deux. Je trouve que c’est vraiment sain que s’ils souhaitent progresser, ils soient formés ou perfectionnés par des collègues qui ne pensent pas comme nous.

FB. Oui, bien sûr, ce n’est pas ce que je voulais dire. J’ai juste besoin d’une autre vision sur le projet. C’est justement intéressant, exactement du même cas que le In house de tout à l’heure. Ok, je fais appel à un ami et cela marche plutôt bien.

LP. Je fais plutôt en informel. Si je cherche, je demande à un copain, informel et à charge de revanche. Ce n’est pas dans le cadre d’une prestation.

FB. Bien sûr, cela peut être comme ça, cela peut même être un échange. Toi tu me le fais pour ce projet, moi je te le fais pour l’autre. Même si c’est formel, que cela ne passe pas par la casse TVA. C’est du troc. Mais en tout cas, c’est quelque chose que j’ai déjà trouvé intéressant sur des projets où justement tu te dis comment je peux aborder les choses différemment. Ce client, il ne veut pas bouger là-dessus, et puis à un moment, tu te dis que j’ai l’impression d’avoir déjà tout proposé, mais au bout d’un moment, non.

LP. Si c’est un accompagnement, tu sens que tu es léger parce que tu le sais quand même. Tu sais quand tu es bon, tu sais quand tu es moyen. Et le client, il est content. C’est drôle parce que tu te dis, là, j’ai fait court. Parfois, il manque peu de choses… mais le client est super content et tu te dis mais qu’est-ce qui me prend, je n’ai pas la bonne perception de ma propre prestation.

FB. En tout cas, c’est plutôt flatteur.

LP. Cela veut dire aussi que tu n’es pas pertinent, tu ne poses pas le bon regard sur le service que tu vends, et ça, il faut faire attention.

FB. Quand c’est le client qui est déjà passé par je ne sais pas combien d’agences et je ne sais pas combien de consultants qui te fait cela. C’est plutôt flatteur. Alors que toi, justement, tu n’as pas une impression de tout donner. Ok, on avait un autre point sur le test et la relation client indépendant vs agence. Et je pense qu’on peut bien glisser vers ça, justement d’après ce que je viens de dire, des clients qui sont passés chez des agences, chez différents consultants qui te disent : « oui mais moi, j’en ai marre d’être un numéro, alors je viens voir des petits consultants indépendants ». Qu’est-ce que tu mettrais comme différence là-dedans, dans la gestion client des agences vs consultants ?

LP. Comment te dire, je trouve qu’on a la chance de faire un métier qui est nouveau et qui peut être pratiqué de manière artisanale. Et je trouve que, je ne me pose pas certaines questions, je ne sais pas, parce qu’il faut de tout, il y a des gens qui sont beaucoup plus à l’aise, il y a des projets qui vont être beaucoup plus à l’aise avec des choses, avec des process beaucoup plus carrés que ce qu’on fait avec la Mandrette, beaucoup plus packagé, avec tel point de contrôle. Nous, c’est de l’artisanat pur et dur.

Mais là-bas il en faut pour tous les goûts. Regarde, on peut prendre un exemple très bête sur l’industrialisation, vers la bagnole. Avant que le père Ford ne s’énerve, les mecs se mettaient à sept ou huit construisent une voiture, donc il y avait sept ou huit personnes qui ont un savoir de fou qui construisaient la voiture, et puis après il y avait quelqu’un qui la conduisait. Je pense que les mecs qui construisent une voiture à sept ou huit, ils rigolaient plus que le gars qui se retrouve à la chaîne. Après, je ne vais pas cracher sur Ford, parce que grâce à lui tout le monde a pu posséder une grande voiture, pas trop cher. Mais aujourd’hui on a le choix, ce n’est pas des choix business. Ce sont des choix perso. Je préfère bosser en mode artisan parce que c’est plus rigolo, parce qu’on voit tout le projet, on voit tout le monde. Je parle au stagiaire, le mec qui finit son bac + 3 qui ne comprend rien à rien, qui ne sait pas faire marcher sa souris, tous les échelons jusqu’au big boss.

C’est génial ! Tu vois ce que je veux dire, on parle à tout le monde. Je trouve ça sensationnel que tu vois tout un projet, tu côtoies plein de gens complètement différents. S’il y a des sociétés qui préfèrent le fonctionnement agence, et bien ça tombe bien il y a d’agences très compétentes avec des mecs super forts derrière et qui travaillent bien.

FB. C’est ce qu’ils disent tout dépend de l’agence, si elle met un débutant ou pas sur le client, si lui-même est accompagné. Il y a ça aussi, en agence, tout dépend du consultant sur lequel tu tombes.

LP. Exactement !

FB. C’est bien la preuve qu’on est tout à fait transparent et de toute façon c’était bien l’objectif, je n’en pensais pas moins de ton accueil. Bon, agence c’est un peu plus impersonnel et un peu plus un numéro, mais tu as des moyens qui sont différents en face.

LP. Oui, mais encore une fois, cela dépend des relations qui se nouent. Je n’ai rien contre les agences, mais parfois tu sais, tu en as qui vont faire une conférence et tu as le SEO in house et le responsable de l’agence qui ont la gentillesse de communiquer sur des gros projets, sur des gros sites web. Tu vois comment ils échangent ou autre, ils se sont amusés, ils ont bien rigolé en faisant un truc, ils se sont pris la tête, tu sens qu’ils ont échangé. J’attache plus d’importance aux gens qu’au cadre en fait. Le cadre, les gens se le font. Si tu es avec des gens que tu aimes bien, le cadre, tu le changes un peu.

FB. Je suis tout à fait, tout à fait d’accord avec ça et cela fait une parfaite conclusion pour cette partie. On a surtout noté sur lequel on peut discuter pendant des jours entiers : l’adaptation de la prestation par rapport au projet. On en a un peu parlé quand même, ça dépend, évidemment. Mais typiquement, est-ce que par exemple, tu commences un projet avec le client sans faire de l’audit ?

LP. En théorie jamais. En fait, je suis fainéant, je refuse de travailler en sachant que l’action risque de payer à 90, 70 ou 30 % parce qu’il y a un blocage ou un frein technique. Le frein technique, je veux m’assurer moi-même que le site est propre techniquement, au moins ça.

FB. Oui, moi aussi.

LP. Une fois tous les deux ans, je cède et je me retrouve à démarrer de l’accompagnement pour X ou Y raison, je cède parce que je suis faible et inconstant, et je m’en mords les doigts à chaque fois. Là, j’ai cédé, c’est le dernier que j’ai cédé, ça a bien démarré et tout et ça ne peut pas, c’est compliqué. Mais c’est ma faute, je n’aurais jamais dû céder. Voilà donc…

FB. Je crois qu’on fait tous la même. Après tu dis aux gens, non, je ne fais plus de prestation sans faire d’audit.

LP. Le pire que j’ai fait quand même, y a un truc que je raconte tout le temps, on est en 2017 je pense. C’était un grand projet, c’est intéressant comme truc. J’ai pris un projet e-commerce, une cliente adorable, on s’entendait bien. Et j’ai dit ok tu n’as pas de sous, je n’ai pas de problème et je n’avais rien vu. Petite pré-audit, je ne vois rien ok on y va. Pendant 14 mois, les courbes étaient plates, zéro progrès alors que bombardement de contenus, bombardement de liens, enfin tout ce que tu aimes. À un moment, je craque, je me suis dit ça ne va pas. Je fais, sur mon temps, des trucs techniques, tu sais ce que c’était le truc ? C’était les fils d’Ariane dynamique. Donc tu as structure de site complètement perdue. J’ai eu tellement honte, j’ai tout lâché, j’ai filé à un copain. J’ai regardé les courbes après et ça a été réglé. Tout ce qu’on avait fait a payé et le site a cartonné.

FB. C’est super intéressant.

LP. Donc je ne veux plus vivre ce genre de honte. Alors que la cliente, elle m’a tellement fait confiance, c’était vraiment cool. Non, fini ça. J’ai cédé encore récemment et puis je m’en mords les doigts.

FB. Oui, moi tout pareil.

LP. Après tout le reste, on est une agence, on est en bout de chaîne, ok pour m’adapter sur tous, ok pour m’adapter sur les fonctionnements, ok pour m’adapter sur le type de rendu que veut le client, je veux un rendu comme ça, comme ça, ok cher client, c’est toi qui gères ton truc, on te le fait, mais le truc d’audit au démarrage alors ça…

La recherche de mots-clés et la pertinence des outils

FB. La recherche de mots clés, tu pars avec une recherche de mots clés faite par un client ou faite par je ne sais pas qui ?

LP. C’est le genre de piège à éviter. Ok, le client l’a fait, mais de toute façon, même si on n’a pas pu la vendre, c’est le client qui le décide, qui l’a fait ou autre. Tant pis, on perd du temps, mais on la revalide derrière.

FB. On est d’accord.

LP. Tout n’est pas toujours rose dans l’agence. La difficulté que j’ai avec mes juniors, c’est sur les projets pour lesquels les outils ne donnent pas de bonnes données. Sur des métiers géolocalisés, il n’y a pas de données et sur du B2B, il n’y a pas de recherche. Ils ne savent pas faire sans outil. Mais les gars, comment vous faisiez quand il n’y avait pas d’outils ?

FB. Brainstorming.

LP. Voilà exactement, des méthodes classiques de communication. Mais là, les jeunes, quand ils voient des trucs, ils ne sont pas à l’aise.

FB. Oui parce qu’ils ont l’habitude de livrer des recherches de mots clés de 20 000 et puis là ils en ont 200, ils sont dégoûtés quand même.

LP. Mais en B2B parfois beaucoup moins que ça. C’est tout de même intéressant.

FB. Il n’y a pas si longtemps, un mec que je n’ai pas signé d’ailleurs et il ne m’a jamais recontacté. Pourtant j’ai passé des heures à éplucher son projet et en fait il m’a envoyé des documents et tout, il avait fait un audit ouvrant, là, je ne sais plus comment ça s’appelle. Il avait des tonnes et des tonnes de documents, il n’avait rien d’actionnel, zéro. Et il dit non, je ne vais pas refaire d’audit.

LP. C’est une valeur ajoutée quand tu es senior. J’essaie de valoriser le diagnostic, c’est-à-dire que tu as un site web, normalement tu sais dire en deux phrases : ce site web, c’est ça. Et quand tu y arrives, tu es content, car tu es parti pour trois ans de boulot. Tu dis : ok, le point faible, le point fort, le truc, il faut taper là. Et ça, ce n’est pas un audit débutant qui te le dit. J’ai besoin de telles données, donc pour préciser mon truc, je vais chercher dans tels ou tels outil.

FB. Mais c’est pareil, ce n’est pas l’outil automatique qui va prioriser les tâches. Clairement, c’est un professionnel qui dit : chez vous, c’est ça. Chez un autre client, ça n’aurait peut-être pas été ça, parce que ce n’est pas une recette de cuisine, mais votre priorité à vous, c’est de travailler déjà la structure.

LP. Tu as entièrement raison, et ça fait partie de mes drames par rapport justement aux outils. Tous les outils, je ne vais certainement pas dire du mal des outils, parce que je les achète, je baigne dedans toute la journée. Cependant, en termes de marketing, s’ils devaient uniquement vivre avec trois spécialistes, ils ne gagneraient pas leur vie. Donc, les outils sont obligés d’aller chercher des gens qui connaissent moins le métier, et donc arrivent à prodiguer des conseils eux-mêmes. Ça me dérange, car j’ai des clients qui me cassent les pieds avec après. Ce sont des choses qui sont faites d’après les statistiques.

FB. C’est un peu la même chose quand tu dois développer, automatiser des tâches, créer toi-même un outil qui va te permettre d’effectuer ton travail à ta place. Si tu fais une fois la tâche et tu te dis que l’outil doit faire ça, ça, ça, ça, tu développes l’outil et tu te plantes à chaque fois. Il faut déjà que tu l’aies bouffé pendant vingt jours ta tâche et que ça soit devenu tellement répétitif que tu en as marre. Puis enfin tu te dis que là maintenant je vois bien ce qu’on doit faire.

LP. Complètement, et si tu ne sais pas comment la donnée est faite, d’où elle sort, par exemple, moi j’ai beaucoup de problèmes avec ça. Pour savoir d’où Semrush, Ahrefs, toutes sortes de données viennent. Parce qu’ils te disent que ça vient du Keyword Planner, mais tu n’as pas les mêmes quantités. Et tu vois des tailles d’index qui augmentent et tous les outils ne suivent pas la même chose, et ça veut dire qu’ils ne vont pas du tout derrière. Donc toi, tu fais des choix, tu sais que c’est au pif et chez le client, c’est un discours qui est difficile à tenir.

FB. Tout ça pour dire que si tu ne sais pas ce que tu manipules, tu vas prendre de mauvaises décisions, tu vas faire prendre de mauvaises décisions à ton client.

LP. Déjà que quand tu sais, parfois tu te trompes aussi. Si en plus tu sais que les données sont douteuses… Mais bon, ça fait partie des charmes du métier. Si l’outil était parfait, on serait au chômage !

FB. Tu disais qu’il y a certaines niches dans lesquelles il va falloir passer plutôt par le mode brainstorming puisque les outils ne vont pas te sortir grand-chose. Les jeunes qui bossent avec toi, ils sont embêtés parce qu’ils ont l’impression qu’il n’y a pas de volume de recherche. Et donc finalement ça revient à un peu rebondir sur cette question : « Je ne comprends pas trop pourquoi vous dites qu’on manque de données pour le local ? »

LP. Normalement, il suffit de trouver sur certains métiers, tu tapes métier plus ville, il n’y a pas de données. Il n’y a aucun score, c’est aussi simple que ça. Tu es coincé. En B to B aussi, sur des métiers où ils vendent des machines, des trucs, il n’y a pas de données, ou alors très peu. Tu es coincé de même, c’est intéressant, tu vois quand tu rankes après, quand t’as le trafic.

FB. Et tu as déjà eu aussi la bonne surprise du dit volume de recherche mensuel et qu’en fait ça fait 400 par jour ?

LP. C’est terrible et en plus quand tu as de la chance, tu rentres sur le mot-clé d’à côté et c’est ce mot-clé qui n’est nulle part qui t’amène du trafic.

FB. C’est vraiment quelque chose, mais pour moi je le dis à chaque fois que je fais une livraison de mots-clés. Je dis surtout : « Ne prenez pas ce document comme des œillères, c’est une feuille de route, mais ce ne sont pas des œillères. Vous pouvez très bien sortir des sentiers battus, et surtout si votre retour métier à vous vous dit : ‘allez on peut faire ça’ et que vous avez 0 recherche mensuelle, mais allez-y quand même. »

LP. On a le même discours, moi je leur dis : « Ce sont des données SEO que je vous communique avec la casquette SEO, à vous de les réapproprier et de les mettre par-dessus votre expertise métier et là on sera bon. »

FB. En fait, l’exemple le plus parlant, c’est quand tu te retrouves encore avec 3 000 recherches mensuelles sur un sujet de 2015. Là, tu ne fais rien.

FB. Tu as toutes les histoires d’agrégats, parce que Google Ads fait des agrégats et c’est de pire en pire. Donc, tu vas avoir des expressions de recherches avec des fautes d’orthographe et tout. On en a pas mal parlé avec Stéphane Madaleno avec son nouvel outil, je ne sais pas si tu as vu le live. Ils ont développé un outil, ça fait plus de deux ans qu’ils sont en développement dessus. Ils ont sorti une alpha qui mérite plus que son nom de beta. Justement, il touche de près ces histoires d’agrégats, pour dire que cette requête là, ce n’est pas la bonne, la requête qui est derrière ça, c’est celle-là.

LP. Si tu arrives à l’avoir de manière fiable a priori, c’est quand même précieux. Le bonheur, c’est dans l’e-commerce, si tu as un projet bien ficelé, c’est pour la base, c’est que tu envoies du lourd, c’est Google Ads. Tu te cales là-dessus, ton objectif il est limpide, je trouve que c’est le plus confortable.

FB. Puis c’est un excellent laboratoire pour aller vérifier à moindre coût, à moindres frais si le mot-clé a un ROI positif ou pas.

LP. Voilà. C’est pareil, il faut qu’il y ait du volume sinon tu n’as aucun résultat significatif. Et dès que tu as un peu de volume et des campagnes bien faites, pour le référenceur c’est quand même le plus commode, je trouve.

FB. De toute façon s’il est en volume, il ne veut plus que tu le rentres. Donc c’est clair, ça y est la longue traîne de la recherche mensuelle, il dit non, ce mot-clé ne génère pas suffisamment de trafic. Ok.

LP. Chacun sa croix.

On a de tout. Mais vraiment de tout. On fait du SEO, mais on fait tout le SEO. En revanche, je comprends l’intérêt parce que quand c’est un secteur que l’on connaît, on est quand même meilleur sur tous les aspects. Donc je comprends l’intérêt des personnes qui vont être bonnes dans un domaine d’activité, mais pour nous, pour la Mandrette, c’est clairement…

FB. Pareil.

LP. On ne fait pas l’adulte, on ne fait pas le jeu d’argent, on ne fait pas les trucs risqués. Voilà, on ne fait pas ces secteurs-là. Sans jugement, j’ai un ami super qui le fait, mais nous on ne le fait pas. À part ça.

FB. Après, il y a une question d’intérêt pour mon travail de tous les jours aussi. Clairement, pour avoir travaillé huit ans dans l’hôtellerie-restauration uniquement, j’étais bien content d’en sortir et de voir d’autres environnements, d’autres univers, parce que franchement, il y a un moment c’est bon quand même.

LP. On est dans des petites boîtes, on est des poussières, on n’est rien du tout, mais on a la chance de côtoyer, grâce à ce métier, plein de gens qui voient les choses différemment dans des secteurs variés. Punaise, il ne faut pas s’en priver.

FB. C’est clair.

LP. Des gens qui font des métiers que je n’aurais même pas imaginé, tu les taquines un peu sur leurs trucs et tu te régales. Donc, oui, après chacun… Moi, je trouve ça génial.

FB. C’est pareil, quand tu arrives au bout de quelques sessions de travail et que le client finit par te dire : « Mais vous connaissez mieux mon métier que moi ». Non, non, mais les mots que les gens cherchent, oui.

LP. Oui.

FB. Ok. On s’était encore noté deux points de priorité en fonction du client et de ses objectifs. Alors, priorité au niveau du site, priorité financière, priorité au niveau du futur, de l’équipe et de l’humain. Vaste sujet.

LP. Oui, parce qu’il y a un aspect, vu le fonctionnement de la boîte, qui vient clairement parasiter ça : les objectifs commerciaux. Pour être clair, en démarrage de projet, ce que je mets en priorité, je ne le cache pas au client. Je dis c’est vraiment ça, on démarre avec nous, on va vous montrer qu’on sait travailler. Les priorités sont des actions qui vont montrer des hausses de courbe visible, clairement. Même si ce n’est pas le mieux intellectuellement sur le projet SEO, même s’il ne faut pas exactement commencer par là. Mon obsession est de montrer au client des courbes qui montent pour revendre et continuer à vendre, etc. Puisque le client ne s’engage pas contractuellement, il faut qu’il voie. Donc, en démarrage, clairement, ce sont des actions où, sauf évidemment l’élimination des facteurs bloquants techniques, on n’en parle même pas. Mais le reste, c’est clairement ça. Après, je trouve que ça change parce que les courbes de progrès SEO, c’est quand même bizarre, ce n’est pas la jolie courbe uniforme qui monte. J’en ai quelques-unes, mais pas beaucoup, c’est beaucoup d’à-coups et de choses irrégulières. Donc, les priorités changent selon…

FB. Oui, selon la manière dont se déroule aussi la mise en place, etc.

LP. Et là où je ne suis pas inquiet, c’est qu’on fait un métier affreusement moral. Si on bosse, on a des résultats, même si on se trompe de priorité. Franchement, si on bosse, même si on aurait dû faire ça avant… il y a un truc qui a été fait et on a des résultats, donc voilà.

FB. On a quoi ?

LP. Des résultats supplémentaires. Et les priorités, ça se discute quand même beaucoup avec le client. Qu’est-ce que tu en penses, par quoi tu veux commencer, est-ce que tu te… voilà, c’est quand même ça qui…

FB. Oui, complètement.

LP. Il faut dire : « Ok, intellectuellement il faut faire ça en premier «, mais ce n’est pas souvent le cas.

La priorisation des actions

FB. Ces notions de priorités, mais précisément, moi je commence par la recherche de mots clés, déjà par l’audit technique. Donc là, on va établir des priorités pour gagner au maximum. Mais après, au niveau de la recherche de mots clés, il y a quand même un aspect stratégique méga important. Ça m’est déjà arrivé de dire ça à un client qui me dit : « Oui, mais ce mot clé là, c’est génial «. C’était un mot clé à je ne sais plus combien, 90 000 recherches mensuelles, un truc comme ça. Et en effet, ça lui convenait, ça convenait à son métier, il avait tout ce qu’il lui fallait pour l’assumer. Peut-être besoin de se préparer parce qu’il était quand même petit par rapport à un si gros mot clé. Mais par contre, son métier allait changer. C’était de l’achat de matos, il faisait aussi bien de la vente de matos que du conseil et je lui dis donc là, si on vise le top 3 sur ce mot clé, tu es bien conscient que tu vas passer ta vie à faire des colis. « Ah oui, je ne le voyais pas comme ça ». Je dis oui, là ça a un impact sur ton futur. Qu’est-ce que tu vas devenir si tu fais ça ? Plonge-toi bien. Tu vas générer moult visites et moult ventes parce qu’en plus tu es très pertinent sur ta thématique. Donc est-ce que t’as envie ?

LP. Et il a dit oui ou non ? Tu nous fais saliver là.

FB. Il a dit non. Et il m’a dit : « Tu fais bien de me mettre ça devant les yeux parce que je n’y pensais pas ».Donc c’est aussi pour ça que la détermination des priorités dépend énormément du client et de ses objectifs. C’était important qu’il le sache. En plus, tu sentais bien l’entreprise familiale qui n’avait pas envie d’aller gagner des millions. Ce n’était pas l’idée, c’était que tout le monde vive bien et puis voilà.

LP. Complètement, ça c’est effectivement à estimer. Comment tu as fait ? Tu as fait le test en Ads pour qu’il soit sûr de son coup ? Ou il a juste comme ça ?

FB. Bah non, parce qu’en fait il n’était pas du tout top 3. Il était top 30 un truc comme ça. Donc il ne voyait pas du tout l’impact de ce mot clé, mais quand tu vois 90 000 recherches mensuelles, un gros nombre, et qu’en plus tu sais que le site est capable. Tu mesures la concurrence de l’entreprise.

LP. …Moi quand je vois ça, ça me fait mal au cœur.

FB. Ah non, au contraire.

LP. Je suppose que si tu as donné le conseil, c’est que le conseil était bon. Mais je t’avoue que si j’avais dû faire ça…

FB. Mais évidemment, mais moi je pense que c’est aussi important dans cette notion de priorisation de travail de dire : « Est-ce qu’on y va ou qu’on n’y va pas ? » Parce que ça va changer votre futur, et ça va changer le futur des équipes qui travaillent avec toi.

LP. Oui, je n’ai jamais eu ce genre de cas, en fait. Je n’ai jamais eu à refuser d’aller…

FB. Ok, bah voilà. J’avais trouvé ça intéressant de se dire : « Oui, ça va avoir un impact sur ta vie » et est-ce que t’as envie ou pas envie. Et puis, on a un dernier point qu’on voulait aborder, c’était un point que je pense que beaucoup de gens ont vécu pour ceux qui sont dans le métier depuis suffisamment longtemps. C’est le changement d’équipe ou de direction. Ça t’est déjà arrivé toi ?

Les changements d’équipe

LP. Oui, c’est la vie. Enfin pour moi en tout cas, à tort ou à raison, quand je sens arriver le changement d’équipe… Période de stress, période de changement, la hantise c’est la même personne qui arrive et qui se pointe avec son équipe, son prestataire extérieur et tout. Et là, tu n’as aucune chance. Voilà, c’est pareil, on n’est pas propriétaire de ses clients. Malheureusement, il y a plein de raisons pour lesquelles on peut les perdre. Parfois c’est l’inverse, c’est les gens que tu connais qui rentrent quelque part et tu rentres aussi.

FB. Tout à fait.

LP. Le pire que j’ai vécu là, c’est assez récent. Il y a un an ou deux, c’est un projet de démarrage avec un patron déjà sensibilisé SEO. Tu démarres, tu fais tout bien, un truc bien sûr l’algo, bon contenu, linking, la courbe qui monte et tout. Et ça se passe tellement bien qu’il recrute un SEO et qu’il arrête les conseils. Je lui ai dit, vu de chez toi, c’est logique, vraiment c’est logique. Mais moi, j’avais les boules. Tu vas perdre des clients sur un truc comme ça, quand tu n’as pas failli… Quand tu te plantes le client te jette, ok c’est bon, mais là, je ne m’étais pas planté.

FB. Oui.

LP. On reste en bons termes, il n’y a pas de souci, mais bon. Comment tu gères toi le changement d’équipe ?

FB. Bah alors déjà, j’ai la même sensation que toi. C’est, dans quel trou je vais tomber, qu’est-ce qu’ils vont me tendre comme piège pour me dégager, enfin ça ne sent pas bon. Et après dans ce que tu ajoutes par rapport à l’intégration SEO in house, en fait, ça peut être moi qui les invite à le faire. Alors je vais quand même tenter de garder une certaine supervision en mode de très loin tu vois, du genre, fait attention à ça, avec l’équipe en question évidemment. Et même, je tiens un projet sur lequel je suis en train de préparer les différentes équipes au sein de la boîte. Ils ne savent pas que je suis en train de sensibiliser, et de préparer chacune des personnes qui vont être clé dans la mise en place d’un vrai service SEO, parce que c’est un grand compte qui n’a pas de service SEO et c’est très important pour eux d’en avoir un, et de toute façon, il faut qu’ils en aient un. Donc je suis en train de mettre en place des process, de les roder en interne pour qu’ils puissent intégrer le service SEO et déjà ça commence par leur faire prendre conscience qu’ils en ont besoin.

LP. C’est très cool de ta part parce que c’est la réalité. Puis à un moment, il te faut un interlocuteur, puis il y a un moment qu’il y a plein de trucs que tu ne peux pas faire de l’extérieur.

FB. Bah non, puis à un moment, tu te rends bien compte que si vraiment il démarre et qu’ils mettent le pied au fond, toi, tu n’es pas assez tout seul. Et après, bosser avec des externes et tout, c’est juste l’enfer. Ça va être compliqué, il vaut mieux qu’ils intègrent un service SEO.

Tu as déjà une fierté d’avoir construit ça, puis si derrière, une fois que tu es sorti, tu vois que les courbes continuent de monter, tu te dis, voilà, j’ai apporté ma brique, même si personne ne vient me dire merci, on s’en fiche.

LP. Oui, parfois, c’est vexant. Tu te dis… le copain là, il est là et puis, en fait, mince. Puisque je m’en vais, les courbes vont s’aplatir, tu as des petites mesquineries qui te montent.

FB. Ah ouais, non. Non, il y a des clients comme ça que je rencontre très souvent. Une fois ou deux par an. Et des fois tu te demandes ce qu’ils ont fait, tu renvoies un petit mail, euh ça va ? Tu fais bien d’envoyer le mail, on a besoin de toi.

LP. Tu sais, c’est ce qu’on disait au début. À un moment, tu as la chance de participer à un projet, mais ce n’est pas juste en tant que prestataire de service. Tu ne vends pas des chaises, tu ne vends pas du papier, tu participes vraiment au progrès de la boîte.

FB. Tu fais partie de l’équipe en fait.

LP. Voilà. Et je trouve que c’est très valorisant, je trouve que c’est excitant. C’est râlant, immatériel et puis à part toi, personne ne se rappelle, mais à un moment, tu as participé à des trucs, à des projets avec des gens marrants. Donc ça, je trouve que c’est chouette.

FB. Oui, moi je kiffe le métier pour ça clairement.

FB. Et quand on t’appelle en mode pompier ?

FB. Mais c’est parce que souvent, ça m’est arrivé quand c’était en mode pompier ces trucs-là.

LP. Je ne dis rien, je bosse, je cherche, je trouve et on met en place.

FB. Alors je ne parlais pas du mode pompier d’un client comme celui-là. Je parlais du mode pompier où t’es en pré-qualif vente et tu te rends compte que tout est en train de tomber. Tu poses les questions, tu sens que c’est stressé à fond et qu’en gros on t’appelle pour que tu puisses sauver la boîte.

LP. Ça ne m’est pas arrivé ça.

FB. Ah ce n’était jamais arrivé ?

LP. Non, ça ne m’est pas arrivé. Ce qui m’arrive, c’est en général après une refonte. Ils mettent un temps. Il y a un temps où ils doivent se dire bon ça va remonter, ce n’est rien, tu vois ? Et ça ne remonte pas et là ils appellent. Mais pour les projets que j’ai vus dans ce cadre-là, ce sont des gens qui n’ont pas fait de SEO avant.

FB. Oui.

LP. Donc tu arrives à leur dire « ok, mais il aurait peut-être fallu faire ça et ça ». Donc la prestation est facile à concevoir.

FB. Oui, là en plus tu sais d’où c’est parti.

LP. Voilà, le mode que tu dis là, si des projets se cassent la figure parce qu’il n’y a pas eu de SEO depuis longtemps. Non, je n’ai jamais été appelé comme le sauveur.

FB. Oui, moi ça m’est arrivé 2 fois et les 2 fois c’était l’enfer. Maintenant, ça aurait pu m’arriver plus de fois, mais maintenant je le sens avant, et je pose les bonnes questions. Et je leur dis je ne suis pas sauveur, le référencement, ça prend du temps. Même si on fait du Google Ads, de toute façon je sens bien que vous n’avez plus de budget. Bah non, on n’a plus trop. Tu sens que c’est cuit là, en fait. Et ça c’est raide.

LP. Et c’était quoi ? Pourquoi ça se cassait la figure le SEO pour les gars que tu dis ?

FB. Bah en fait c’est là que tu termines en mode psychologue. En fait tu envoies du trafic et puis il n’y a rien qui convertit. Jamais, tu ne fais de l’Ads et rien ne convertit. Il y a un moment tu prends ton téléphone, tu fais le client mystère.

LP. Ok.

FB. Et là tu enregistres, tu reviens vers la nana tu lui dis écoute, j’ai quelque chose à te dire de très important. De un, quand tu décroches ton téléphone, même si tu sens que t’es dans la mouise, tu souris s’il te plaît. Pourquoi tu me dis ça ? Je lui ai dit, j’ai fait le client mystère, je me suis permis d’enregistrer, je te l’envoie. Bah elle a pleuré, après elle a essayé de faire quelque chose, mais de toute façon c’était déjà compliqué.

LP. Oui, je m’en occupe plus de ça. Moi j’en ai fait du conseil commerce, c’est terminé. Je ne fais que du SEO. Je ne suis pas missionné pour ça, je ne suis pas repéré comme compétent là-dessus. Je ne prétends pas que j’ai la bonne attitude, mais je ne m’en occupe pas.

FB. Non, mais ce sont des situations, quelquefois on se retrouve un peu en mode psychologue. Là c’est un peu compliqué.

LP. Oui, si la personne en parle de son truc, j’aiguille vers des professionnels du sujet que je contacte.

FB. Oui, mais ça souvent il ne t’en parle pas en vrai.

LP. Oui, mais là, j’ai déjà du boulot si tu veux.

FB. Oui, bon voilà, ça m’est arrivé, je ne l’ai pas senti au départ.

LP. Oui, mais toi t’es consultant. Ce n’est pas pareil, tu es consultant, t’es plus collé que moi par rapport au client. Tu as des visions, c’est différent.

FB. t’as encore cinq minutes ?

LP. Oui.

FB. Parce que ça, c’est un cas qui m’est déjà arrivé à plusieurs reprises. Il y a deux cas différents. Tu as le client qui te dit : « J’ai pris un deuxième SEO, vous allez bosser ensemble. » Et puis tu as le client qui ne te le dit pas. Et tu vois des choses qui changent, tu vois des liens qui sont faits, et là… comment te dire, je crois qu’on est deux à être sur la même veine et que ça va partir en vrille. Ça ne t’est jamais arrivé ça ?

LP. Ça ne m’est jamais arrivé. Mais je le prendrais mal. Je suis le plus gentil de la terre, mais là pour le coup je me vexerais. Tu veux un conseil, voilà, vas-y. Mais, comment te dire ? Encore une fois, tu ne peux pas avoir deux entraîneurs de foot.

FB. Oui.

LP. Il gère. À tort ou à raison il gère. Et à la fin du championnat, il y a des entraîneurs… qui sont derniers c’est comme ça. Mais ce n’est pas parce que l’entraîneur est dernier qu’il est mauvais. En tout cas si tu en mets deux, c’est sûr que ça ne va pas fonctionner. C’est comme dans Astérix, je ne sais pas lequel, quand tous les médecins viennent soigner le malade. Un médecin… mais tous les médecins en même temps, le type il y passe.

FB. C’est exactement ça.

LP. Donc non, pour moi c’est une mauvaise idée et ça ne m’est jamais arrivé. Et si ça m’arrive, bah je dis écoutez, toujours pareil. Mon conseil, s’il n’est pas satisfaisant, il ne faut pas l’acheter. Si ça ne convient pas, si le client n’est pas sûr de la recommandation, de la vision que t’as sur son projet, il ne faut pas qu’il continue.

FB. Complètement d’accord, je me suis déjà retrouvé dans ces situations-là. Je lui avais dit… il y en a un qui dirige l’autre ou comment on fait ?

LP. Dans le délire là comme ça, la dernière conférence avec Philippe, il avait parlé du contre-audit. Quand tu te fais auditer, c’est intéressant, tu es sur un projet et tu as un collègue qui vient auditer ton boulot. C’est intéressant comme problématique aussi. C’est légitime cependant… écoute, voilà on veut auditer ce que tu fais. Donc lui il a une méthode… j’ai appris pas mal de trucs pour améliorer deux ou trois bricoles. On fait des métiers où on a tous des visions tellement différentes. Et un autre aspect, quand on ne comprend rien à l’algo, quand on est sûr de rien, on a envie de se raccrocher à des certitudes et parfois on s’y accroche beaucoup, et quand on doit être confronté à un collègue sous le regard du client, ce n’est pas simple.

FB. Oui, mais ça peut être très enrichissant.

LP. Cela peut être enrichissant, mais cela peut être destructeur aussi. Il faut faire attention.

FB. Je pense que le mot clé dans cette situation c’est de méditer. À moins que celui qu’on t’a balancé pour t’auditer soit vraiment mauvais.

LP. Disons le dialogue. Moi je peux être humble par rapport à Google, par rapport à cela je sais que je ne sais pas tout, c’est clair.

FB. Il y a des choses sur lesquelles tu ne transigeras pas.

LP. Oui, et tu as plusieurs façons. Mais là, j’en suis à ce genre de truc. Alors, quand tu vois que tu es en confiance avec le client car tu travailles avec lui. Et là, je te dis qu’il faut qu’on puisse absolument changer d’avis. Et ce que j’essaie de faire, c’est m’incruster. Quand tu as des sites refondus comme ça, il faut avoir des souplesses incroyables dans les algorithmes justement, pour faire ce qu’on veut le temps de changer, comme une espèce de Lego. Parce qu’on peut vouloir changer les choses et parce qu’on peut vouloir changer d’avis. Ça, tu vois, quand tu as des clients en qui tu as confiance, au bout de quelques mois ou quelques années, tu peux lui dire un jour qu’on fasse ça, mais ce serait cool qu’on puisse changer d’avis dans six mois quand ça se plante. Et tous les clients n’entendent pas cela.

FB. Complètement, et justement, cet aspect de pivot principal de ce que Google a dans les stats, c’est très important de le détecter et de se dire ce serait logique en termes de marketing de travailler comme ça. Mais cependant, Google n’a absolument pas l’habitude de trouver l’information de cette manière-là, donc je ne peux pas en faire mon point d’entrée principal, ça restera un point d’entrée secondaire. Et d’ailleurs, Decathlon ont très bien travaillé là-dessus. Ils ont toujours leur mode rayon et ils ont aussi, le web le permet beaucoup plus facilement, leur mode activité. Donc tu vas trouver les mêmes godasses dans les rayons chaussures que dans le rayon rando, donc tu vas trouver les mêmes produits dans le rayon camping que dans le rayon rando. C’est très rigolo de voir l’évolution du magasin en réel, parce qu’ils ont fait évoluer le magasin en réel de cette manière-là aussi. Avant, ils avaient que des rayons, par catégorie de produits, et maintenant tu vas trouver fitness, bon la pêche ça fait longtemps que ça existe, mais c’est un peu particulier, tu vas trouver la rando, tu vas trouver le camping, tu vas trouver différentes activités, finalement ça n’y était pas au début chez Decathlon. Moi je pense que le web a beaucoup impacté leur manière de réfléchir dans le magasin.

LP. Alors toi tu dis que c’est le web qui a impacté…

FB. Je pense que la data qu’ils ont réussi à accumuler leur permet de se dire que les gens, ils cherchent comme ça quoi. Après eux ils ont la capacité d’influencer le cluster. On est un peu différent. Quand tu as la capacité d’influencer le cluster, tu peux y aller, si tu n’as pas la capacité, fais comme les autres.

LP. C’est compliqué, il faut faire attention, parce qu’ok le client va dans ton rayon randonnée et voit les chaussures, mais qu’est-ce qui te dit qu’après, il ne va pas chercher « chaussures de randonnée » sur Google pour voir s’il n’y a pas mieux, moins cher et compagnie ? Je trouve que dans le search, on a du mal, dès que tu es sur des achats, c’est la même chose qu’en B to B, tu as un achat qui est collectif ou là tu sais que tu dois être présent à différents niveaux. L’un n’exclut pas l’autre. Et si tu peux bénéficier d’un leader qui te fait des trucs et que toi après tu es sur la bonne position, ça c’est cool aussi.

FB. Et après rien ne t’empêche d’avoir différents chemins de navigation. À toi de choisir le principal.

LP. Là c’est bien que tu aies l’appui du marketing, parce que si tu veux le faire en search, si tu es un peu en avance sur ton temps, ce n’est pas facile, parce que tu n’as pas les volumes et tu as du mal à vendre ce genre de chose. Quand ça vient du marketing, tu vois, c’est pour ça que tu es dans le marketing et tout, mais c’est la vérité, en fait, c’est le marketing qui a raison.

FB. Oui, complètement, nous on est un outil du marketing. Alors on peut influencer évidemment, on a la data qui est très intéressante pour le marketing, mais nous, on est des outils.

LP. Oui, c’est le marketing qui commande et moi, je suis un outil. Après évidemment, il faut qu’il écoute. Si le marketing fait n’importe quoi sur les mots-clés, on se dit attendez les gars, c’est comme ça…

Ce qui pose un constat que je partage et je trouve pose énormément de problèmes, dès que tu délires sur les questions comme ça à proximité sémantique et compagnie et que tu vas vouloir débusquer de petits liens et alléger un peu ton équilibre. Si tu rentres là-dedans, c’est un sac de nœuds terrible, parce que tu comptes d’un côté, eh bien tu le perds de l’autre. Il ne faut pas se tromper sur le chemin de Google.

FB. En fait, si on veut bien, le cluster c’est un assemblage de plusieurs couches, ce n’est pas une seule thématique, un seul mot-clé correspond à un nuage de mots-clés. Non, tu as des mots-clés qui sont alentours, des coquilles de mots-clés, c’est… Bref, c’est une manière de voir les choses qui est un peu différente. Écoute, je crois qu’on a fait le tour, tu voyais d’autres choses ?

Merci et à la prochaine 🙂

LP. Oui, plein, on peut parler, on peut y passer la nuit, quoi.

FB. Oui, finalement on a couvert tous les sujets, je pense, enfin on a couvert une très bonne partie du sujet pour des gens qui sont depuis des années consultants et qui disent « ça fait du bien d’entendre tout ça » que pour des gens qui pourraient être influencés, et finalement on a abordé plein de sujets super importants.